2.（本小題8分。）

作為中國家具業(yè)界的巨頭，H公司曾經(jīng)連續(xù)6年躋身中國民營企業(yè)500強。H公司能夠取得如此輝煌的業(yè)績，根本原因在于其實施了一整套可以持續(xù)創(chuàng)造價值的創(chuàng)新管理系統(tǒng)，即打破傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則的束縛，最大程度地降低企業(yè)成本，同時以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，充分滿足目標(biāo)客戶群體的市場需求。

按照以往的市場規(guī)則，家具企業(yè)本應(yīng)該致力于提供功能性的產(chǎn)品，而H公司卻考慮到家具在人們?nèi)粘Ｉ钪械奶厥庖饬x，力求用富有藝術(shù)品位的家具，給客戶營造舒適、溫馨的家居氛圍，從而使自己與其他企業(yè)區(qū)別開來。

通過低成本戰(zhàn)略，H公司贏得了大批中低收入的客戶。在此基礎(chǔ)上，H公司又將自己的目標(biāo)客戶群體向外圍輻射：首先是針對同樣的中低收入消費者，H公司在店內(nèi)推出了低價美味的餐飲服務(wù)，這使得很多原本不想購買H公司家具的人群，因為有低價、快捷的餐飲而成為H公司的客戶；其次，考慮到購物的樂趣，H公司采用了自助購物的模式，用詳細的產(chǎn)品說明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購的客戶；與此同時，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元，各種家具自然的結(jié)合在一起，客戶可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費力設(shè)計的精力，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠客戶。通過以上方式，H公司尋求到了那些處于市場邊緣，卻又能給企業(yè)帶來巨大收益的客戶群體。

近些年來，人們對環(huán)保的關(guān)注與日俱增，很多消費者在購買產(chǎn)品的同時，也會注意到企業(yè)的外部行為。家具行業(yè)需要大量的原材料，而這些原材料從最初的采購到后期的設(shè)計、生產(chǎn)都與周圍的環(huán)境密切相關(guān)。H公司的高層較早地意識到了環(huán)境保護對企業(yè)長期發(fā)展的重要意義，并制定了相對完整和切實可行的工作規(guī)范。

基于對市場環(huán)境和消費習(xí)慣的敏銳洞察，H公司順利地扮演了“企業(yè)公民”的角色，進而從環(huán)保的角度對產(chǎn)品的研發(fā)進行了調(diào)整，滿足了客戶和社會在這方面的潛在需求。而事實證明，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來越受到全國消費者的歡迎。

為了給客戶提供真正低價格的產(chǎn)品和服務(wù)，H公司在設(shè)計產(chǎn)品之前會充分考慮顧客對價格的承受能力，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷售價格，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會較其他企業(yè)低很多，而以后的生產(chǎn)流程會在這個目標(biāo)成本之內(nèi)，盡可能地向客戶提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品。

在生產(chǎn)作業(yè)流程上，H公司的戰(zhàn)略舉措主要有三個方面：首先，探求價格相對低廉的新材料。H公司不斷研發(fā)和應(yīng)用新材料、新技術(shù)來降低產(chǎn)品的成本，在保證品質(zhì)的前提下，H公司不僅考慮木材，還充分利用復(fù)合塑料等新材料。其次，調(diào)整生產(chǎn)布局，將生產(chǎn)基地定位于成本低的地區(qū)。此外，H公司還采用平板包裝的模式進行產(chǎn)品的儲運。平板化包裝不僅有助于全國范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整，同時降低了儲運的空間，極大地降低了產(chǎn)品成本。

H公司與全國的供應(yīng)商建立了一種理性的長期合作關(guān)系，除了與供應(yīng)商通力合作之外，H公司也鼓勵供應(yīng)商之間開展競爭，并把訂單交給那些衡量起來價格較低的廠商，這就不僅保證了H公司產(chǎn)品都基于最低的成本，而且還會以最高的效率生產(chǎn)并運送給各地的分銷中心。

要求：

（1）依據(jù)藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則（開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略的途徑），簡要分析H公司是如何取得輝煌業(yè)績的；

（2）依據(jù)“戰(zhàn)略鐘”理論，簡要分析H公司所采用的競爭戰(zhàn)略類型；

（3）依據(jù)企業(yè)價值鏈兩類活動，簡要分析H公司的主要競爭優(yōu)勢。

【答案】

（1）依據(jù)藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則（開創(chuàng)藍海戰(zhàn)略的途徑），H公司取得輝煌的業(yè)績所依賴的路徑如下：

①審視他擇產(chǎn)業(yè)或跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組。“H公司在店內(nèi)推出了低價美味的餐飲服務(wù)，這使得很多原本不想購買H公司家具的人群，因為有低價、快捷的餐飲而成為H公司的客戶；其次，考慮到購物的樂趣，H公司采用了自助購物的模式，用詳細的產(chǎn)品說明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購的客戶；與此同時，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元，各種家具自然的結(jié)合在一起，客戶可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費力設(shè)計的精力，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠客戶”。

②重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體。“通過低成本戰(zhàn)略，H公司贏得了大批中低收入的客戶。在此基礎(chǔ)上，H公司又將自己的目標(biāo)客戶群體向外圍輻射……通過以上方式，H公司尋求到了那些處于市場邊緣，卻又能給企業(yè)帶來巨大收益的客戶群體”。

③放眼互補性產(chǎn)品或服務(wù)。“H公司在店內(nèi)推出了低價美味的餐飲服務(wù)，這使得很多原本不想購買H公司家具的人群，因為有低價、快捷的餐飲而成為H公司的客戶；其次，考慮到購物的樂趣，H公司采用了自助購物的模式，用詳細的產(chǎn)品說明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購的客戶；與此同時，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元，各種家具自然的結(jié)合在一起，客戶可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費力設(shè)計的精力，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠客戶”。

④重設(shè)客戶的功能性或情感性訴求。“按照以往的市場規(guī)則，家具企業(yè)本應(yīng)該致力于提供功能性的產(chǎn)品，而H公司卻考慮到家具在人們?nèi)粘Ｉ钪械奶厥庖饬x，力求用富有藝術(shù)品位的家具，給客戶營造舒適、溫馨的家居氛圍，從而使自己與其他企業(yè)區(qū)別開來”。

⑤跨越時間參與塑造外部潮流。“H公司的高層較早地意識到了環(huán)境保護對企業(yè)長期發(fā)展的重要意義，并制定了相對完整和切實可行的工作規(guī)范”“基于對市場環(huán)境和消費習(xí)慣的敏銳洞察，H公司順利地扮演了‘企業(yè)公民'的角色，進而從環(huán)保的角度對產(chǎn)品的研發(fā)進行了調(diào)整，滿足了客戶和社會在這方面的潛在需求。而事實證明，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來越受到全國消費者的歡迎”。

（2）依據(jù)“戰(zhàn)略鐘”理論，H公司所采用的競爭戰(zhàn)略類型是混合戰(zhàn)略，即在為顧客提供更高的認可價值的同時，獲得成本優(yōu)勢。“打破傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則的束縛，最大程度地降低企業(yè)成本，同時以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，充分滿足目標(biāo)客戶群體的市場需求”“為了給客戶提供真正低價格的產(chǎn)品和服務(wù)，H公司在設(shè)計產(chǎn)品之前會充分考慮顧客對價格的承受能力，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷售價格，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會較其他企業(yè)低很多，而以后的生產(chǎn)流程會在這個目標(biāo)成本之內(nèi)，盡可能地向客戶提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品”。

（3）基本活動：

①生產(chǎn)經(jīng)營。“調(diào)整生產(chǎn)布局，將生產(chǎn)基地定位于成本低的地區(qū)” “H公司還采用平板包裝的模式進行產(chǎn)品的儲運。平板化包裝不僅有助于全國范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整……極大地降低了產(chǎn)品成本”“以最高的效率生產(chǎn)并運送給各地的分銷中心”。

②外部后勤。“H公司還采用平板包裝的模式進行產(chǎn)品的儲運。平板化包裝不僅有助于全國范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整，同時降低了儲運的空間，極大地降低了產(chǎn)品成本”“以最高的效率生產(chǎn)并運送給各地的分銷中心”。

③市場銷售。“H公司在店內(nèi)推出了低價美味的餐飲服務(wù)，這使得很多原本不想購買H公司家具的人群，因為有低價、快捷的餐飲而成為H公司的客戶；其次，考慮到購物的樂趣，H公司采用了自助購物的模式，用詳細的產(chǎn)品說明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購的客戶；與此同時，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元，各種家具自然的結(jié)合在一起，客戶可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費力設(shè)計的精力，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠客戶”“為了給客戶提供真正低價格的產(chǎn)品和服務(wù)，H公司在設(shè)計產(chǎn)品之前會充分考慮顧客對價格的承受能力，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷售價格，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會較其他企業(yè)低很多，而以后的生產(chǎn)流程會在這個目標(biāo)成本之內(nèi)，盡可能地向客戶提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品”。

支持活動：

①采購管理。“H公司與全國的供應(yīng)商建立了一種理性的長期合作關(guān)系，除了與供應(yīng)商通力合作之外，H公司也鼓勵供應(yīng)商之間開展競爭，并把訂單交給那些衡量起來價格較低的廠商”。

②技術(shù)開發(fā)。“H公司不斷研發(fā)和應(yīng)用新材料、新技術(shù)來降低產(chǎn)品的成本，在保證品質(zhì)的前提下，H公司不僅考慮木材，還充分利用復(fù)合塑料等新材料”。

③企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。“H公司能夠取得如此輝煌的業(yè)績，根本原因在于其實施了一整套可以持續(xù)創(chuàng)造價值的創(chuàng)新管理系統(tǒng)”“H公司的高層較早地意識到了環(huán)境保護對企業(yè)長期發(fā)展的重要意義，并制定了相對完整和切實可行的工作規(guī)范。基于對市場環(huán)境和消費習(xí)慣的敏銳洞察，H公司順利地扮演了‘企業(yè)公民'的角色，進而從環(huán)保的角度對產(chǎn)品的研發(fā)進行了調(diào)整，滿足了客戶和社會在這方面的潛在需求。而事實證明，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來越受到全國消費者的歡迎”。

【知識點】重建市場邊界的基本法則、基本戰(zhàn)略的綜合分析——“戰(zhàn)略鐘”、價值鏈的兩類活動

【難易度】中