業務數字化管理與生產數字化管理的區別是什么？
管理變革。“該平臺將數字化生產設備與供應商等合作伙伴進行互聯互通，實現了柔性化生產管理，使其可以實時根據市場對各個口味軟飲料的需求變化調整生產，并且一旦有新品設計成功，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求，進而實現提高運營效率……讓酷樂公司供應連續成為可能，保證了及時和按約交貨”
問題來源：
5.資料一
金梨公司成立于1997年，是國內一家致力于面包、月餅等食品生產、加工、銷售的綜合性公司。
金梨公司剛進行市場推廣時，為節省推廣和渠道鋪設等費用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤萬家、沃爾瑪等大型連鎖超市。雪上加霜的是，金梨公司還與各中間商達成面包賣出后結款，未賣出面包則退回的結算方式。在種種不當的銷售策略下，再加上彼時市場上面包種類特別豐富、面包保質期短等原因，金梨公司的銷售極不理想、款項收回不利。
為改善金梨公司彼時的營銷現狀，公司派領導層到國內擁有成熟營銷模式的山崎面包企業進行學習。經過充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析，發現目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動，此外銷售渠道鋪設狹窄也是急需解決的問題。
為此，金梨公司不僅與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發等）建立了穩定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系。同時，該公司還在各大超市開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動，并收集了滿意度調查問卷。
這些改變為公司加快全國市場的拓展奠定了良好的基礎。此外，為順應網購潮流，金梨公司還開創了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略。這一系列措施，不僅拉近了與消費者的距離，增加了與消費者之間的溝通與交流，還完善了公司原本單一的分銷渠道和營銷方式。
資料二
金梨公司借鑒了此前失敗的銷售經歷，在頭腦風暴與創新的道路上一往無前。為更好地迎合市場，從銷售、研發、采購等部門抽調各類人才，組成項目小組。聚焦關鍵項目的攻克，著眼于相關產品和市場的發力。各個部門的通力合作、技術交融，使得職能專家不會只關注自身的業務范圍，能與產品主管一起做出更有質量的決策。產品主管也可充分參與到所負責的項目中，有利于新產品的研發和正確銷售策略的選取，激發其鞠躬盡瘁的斗志。這樣一支富含各項技能和經驗的隊伍，保證了公司產品質量，提高了公司的產品競爭力。
至此，金梨公司多款產品爆紅，以其明星產品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優質口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛。因此，金梨公司決定乘勝追擊，將其獨家配方與市場多變的需求相結合，陸續推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行，其研發與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后，始終占據面包市場最大的市場份額。
伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高，不少供應商紛紛拋來了橄欖枝。而對金梨公司來說，雖然面粉的生產技術日趨成熟，但選定一家原料安全、優質的供應商也是至關重要的。
經過層層篩選，最后金梨公司選擇與生產規模較大的香雪面粉加工企業簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同，成功結成共同發展的聯盟，使香雪面粉加工企業在獲得訂單的同時也降低了金梨公司采購的價格，實現彼此之間的共贏。
資料三
金梨公司面包領域的發展無疑是成功的，但近年來該領域也趨于飽和，受年輕消費者青睞的、具有發展前景的果汁領域映入眼簾。為了最大限度地利用現有的營銷渠道、市場機會和品牌優勢，金梨公司當即決定進入果汁領域，而這一領域勢必會給金梨公司帶來新的增長。同時，金梨公司不僅可以利用自己原始累積的資金，還可以利用品牌優勢為新業務從資本市場融得更多的資金。
但伴隨而來的風險也是值得關注的。果汁領域目前已經存在極具產品特色的品牌，諸如統一、農夫山泉、百事可樂等。這些大型果汁生產企業往往通過自建果園的方式降低水果原料成本，從而在果汁產品上更占據價格優勢。而且進入一個新的領域，需要吸收新的知識、培養新的隊伍、購置大量新的設備（如每類水果的果汁加工工藝和設備都不完全相同，每增加一個果汁品類就要增加相應的加工設備）。這意味著，入局果汁賽道的企業必須同時承受來自產品成本、市場競爭的多重壓力。此外，進入一個新的領域，勢必會導致原有資金、資源被分散利用，以及入局果汁領域會是增加品牌價值，還是降低品牌價值，是否影響到原本已經很成功的面包領域，一切都是未知數。
要求：
（1）簡要分析金梨公司在銷售業務方面所表現出的運營風險及所采取的管控措施；
（2）簡要分析金梨公司為改善營銷現狀所采取的基準類型；
（3）簡要分析金梨公司為改善營銷現狀所采取的分銷渠道類型；
（4）簡要分析金梨公司采取的橫向分工結構的基本類型及其優點；
（5）簡要分析金梨公司目前在面包領域所展現的核心能力特征；
（6）簡要分析金梨公司與香雪面粉加工企業合作所采取的交易策略及適用條件；
（7）依據資料三，簡要分析金梨公司采取的發展戰略類型、優點和風險。
【答案】（1）金梨公司在銷售業務方面所表現出的運營風險：
①銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。“金梨公司剛進行市場推廣時，為節省推廣和渠道鋪設等費用，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校、辦公大樓周邊，而未選定永輝、華潤萬家、沃爾瑪等大型連鎖超市……不當的銷售策略下……金梨公司的銷售極不理想”。
②客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。“金梨公司還與各中間商達成面包賣出后結款，未賣出面包則退回的結算方式……不當的銷售策略下……款項收回不利”。
金梨公司應對銷售業務風險所采取的管控措施：
①關于銷售策略制定：全面梳理銷售業務流程，確定適當的銷售政策和策略。“經過充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析，發現目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動，此外銷售渠道鋪設狹窄也是急需解決的問題……與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發等）建立了穩定的合作關系……與該地區的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系……開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動……開創了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
②關于客戶開發管理：開發潛在目標客戶，進行充分的市場調查以確定目標市場，靈活運用營銷方式，不斷提高市場占有率。“經過充分的市場調研和對其營銷模式的層層剖析……開展了免費品嘗、人員推銷等促銷活動，并收集了滿意度調查問卷。這些改變為公司加快全國市場的拓展奠定了良好的基礎……開創了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
③關于客戶服務管理：制定和完善客戶服務管理制度，設立專人或部門進行客戶服務，跟蹤服務質量。“收集了滿意度調查問卷”。
（2）金梨公司為改善營銷現狀所采取的基準類型是競爭性基準。“金梨公司……是國內一家致力于面包、月餅等食品生產、加工、銷售的綜合性公司……為改善金梨公司彼時的營銷現狀，公司派領導層到國內擁有成熟營銷模式的山崎面包企業進行學習”。
（3）1）傳統的營銷理論將分銷渠道分為直接分銷和間接分銷。
①直接分銷。“缺少與消費者之間的互動……開創了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略……拉近了與消費者的距離，增加了與消費者之間的溝通與交流”。
②間接分銷。“與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發等）建立了穩定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系”。
2）在互聯網開放的網絡環境下，分銷渠道又分為線上渠道和線下渠道兩種類型。
①線上渠道。“開創了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”。
②線下渠道。“與許多大型商超（如永輝、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪、大潤發等）建立了穩定的合作關系，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區的知名連鎖超市（如步步高、人人樂、新華都、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關系”。
（4）金梨公司采取的橫向分工結構的基本類型是矩陣制組織結構。“為更好地迎合市場，從銷售、研發、采購等部門抽調各類人才，組成項目小組”。
矩陣制組織結構的優點：
①項目經理與項目的關系更緊密，能夠更直接地參與到與其產品相關的戰略中來，從而有利于激發項目經理成功的動力。“產品主管也可充分參與到所負責的項目中，有利于新產品的研發和正確銷售策略的選取，激發其鞠躬盡瘁的斗志”。
②能夠有效地優先考慮關鍵項目，加強對產品和市場的關注。“聚焦關鍵項目的攻克，著眼于相關產品和市場的發力”。
③項目組與產品主管、職能主管之間的聯系更加直接，因而能夠做出更優的決策。“職能專家……能與產品主管一起做出更有質量的決策”。
④實現了各個部門之間的協作以及各項技能和專門技術的相互交融。“各個部門的通力合作、技術交融”。
⑤雙重權力使得職能專家不再只關注自身的業務范圍。“職能專家不會只關注自身的業務范圍”。
（5）①價值性。“以其明星產品——酵母面包為例，采用多年鉆研的獨家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優質口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛”。
②獨特性。“將其獨家配方與市場多變的需求相結合，陸續推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行”。
③可延展性。“將其獨家配方與市場多變的需求相結合，陸續推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行……始終占據面包市場最大的市場份額”。
④不可替代性。“研發與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后”。
（6）金梨公司與香雪面粉加工企業合作所采取的交易策略是功能性聯盟策略。“金梨公司選擇與生產規模較大的香雪面粉加工企業簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同，成功結成共同發展的聯盟”。
采用這種策略的條件：
①供應品在企業產品的生產經營中起著重要作用。“伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高”“對金梨公司來說，雖然面粉的生產技術已日趨成熟，但選定一家原料安全、優質的供應商也是至關重要的”。
②企業對供應品的需求量比較大。“伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增，其關鍵原料面粉的需求量也水漲船高”。
③供應品的生產技術成熟，可替代性較高。“面粉的生產技術已日趨成熟”。
④供應商擁有較強的生產能力和實現規模經濟的能力。“與生產規模較大的香雪面粉加工企業簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同”。
（7）1）金梨公司采取的發展戰略類型是多元化戰略。“受年輕消費者青睞的、具有發展前景的果汁領域映入眼簾……金梨公司當即決定進入果汁領域”。
2）企業采用多元化戰略的優點：
①能更容易地從資本市場中獲得融資。“還可以利用品牌優勢為新業務從資本市場融得更多的資金”。
②當企業在原產業無法增長時找到新的增長點。“金梨公司面包領域的發展無疑是成功的，但近年來該領域也趨于飽和……金梨公司當即決定進入果汁領域，而這一領域勢必會給金梨公司帶來新的增長”。
③利用未被充分利用的資源。“為了最大限度地利用現有的營銷渠道、市場機會和品牌優勢”。
④運用盈余資金。“利用自己原始累積的資金”。
⑤運用企業在某個產業或某個市場中的形象和聲譽來進入另一個產業或市場，而在另一個產業或市場中要取得成功，企業形象和聲譽是至關重要的。“為了最大限度地利用現有的……品牌優勢”。
3）實施多元化戰略的風險：
①來自原有經營產業的風險。“原有資金、資源被分散利用……降低品牌價值……影響到原本已經很成功的面包領域”。
②市場整體風險。“原有資金、資源被分散利用……一切都是未知數”。
③產業進入風險。“果汁領域目前已經存在極具產品特色的品牌……而且進入一個新的領域，需要吸收新的知識、培養新的隊伍、購置大量新的設備”。
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付老師
2023-08-08 12:30:55 4584人瀏覽
哈嘍！努力學習的小天使：
業務數字化管理主要和業務相關，例如電子商務采購的比率，數字化倉儲物流設備的占比，訂單準時交付率等都是和企業的業務相關。
“該平臺將數字化生產設備與供應商等合作伙伴進行互聯互通，實現了柔性化生產管理，使其可以實時根據市場對各個口味軟飲料的需求變化調整生產，并且一旦有新品設計成功，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求，進而實現提高運營效率……讓酷樂公司供應連續成為可能，保證了及時和按約交貨”老師覺得這一點側重于生產數字化管理，經濟生產設備的互聯互通可以幫助企業對生產過程中的數據進行收集、分析和處理，優化生產方案，進行數字化、柔性化管理、
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