考點(diǎn)二：不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建★★★

（一）消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建

消費(fèi)品是指由消費(fèi)者購(gòu)買并由個(gè)人和家庭使用的產(chǎn)品。按消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類型。

1.消費(fèi)品分類

2.常見的消費(fèi)品分銷渠道模式

（1）廠家直供模式。

廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式。

優(yōu)點(diǎn)：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

缺點(diǎn)：受交通因素影響大，設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。

（2）多家經(jīng)銷（代理）模式。

多家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商（代理商），通過(guò)建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣，市場(chǎng)滲透力強(qiáng)，各級(jí)渠道成員職責(zé)分明。

缺點(diǎn)：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價(jià)格混亂的問題。

（3）獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式。

獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式。

優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí)，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性，市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定。

缺點(diǎn)：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。

適用于新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高的情況。

（4）平臺(tái)式銷售模式。

平臺(tái)式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大，必須由廠家直達(dá)送貨，需要較多人員配合。

適用于消費(fèi)密集、交通便利的大城市市場(chǎng)。

（二）工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建

1.工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)

工業(yè)品是指購(gòu)買者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購(gòu)買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程的方式及其與商品成本的關(guān)系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應(yīng)品和勞務(wù)。

工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng)，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：①需求的派生性；②需求彈性小；③專業(yè)采購(gòu)；④一次購(gòu)買量大；⑤顧客集中穩(wěn)定。

2.工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì)

企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主，并在主要銷售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)，也可以利用代理商建立銷售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售。