協作的理解：如何判斷雙方是否讓步？

協作是在雙方都不做出讓步情況下尋求相互利益的最佳結合點，但題干中的表述明顯雙方都有做出讓步吧

在戰略決策與實施過程中的權力運用 2023-03-27 10:42:59

問題來源：

國內電子消費產品制造商T公司發現其開發的新產品被其主要供應商D公司冒名仿造并銷售，遂向對方提出抗議并準備訴諸法律。后經談判，T公司與D公司簽訂代銷協議，約定D公司在協議簽訂之日起以高于市價一倍的價格，向T公司一次性支付代理期限1年的買斷費用，且在代理期間D公司的所有材料應優先滿足T公司使用。此舉借助于合作關系，滿足了雙方的利益需求。本案例中，T公司處理矛盾與沖突所采用的行為模式有（??）。

A、和解

B、規避

C、協作

D、對抗

正確答案：C,D

答案分析：“T公司發現其開發的新產品被其主要供應商D公司冒名仿造并銷售，遂向對方提出抗議并準備訴諸法律”表明T公司是堅定不合作的態度，即對抗；隨后經過談判，“T公司與D公司簽訂代銷協議……此舉借助于合作關系，滿足了雙方的利益需求”表明T公司是堅定合作的態度，即協作。因此，選項C、D正確。

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孫老師

2023-03-28 05:10:59 907人瀏覽

哈嘍！努力學習的小天使：

??本題中，T公司發現了D公司冒名仿造并銷售后，與D公司簽訂代銷協議（體現合作性），獲得高額買斷費用，滿足了自身的利益（體現堅定性）。??

??????而D公司由冒名仿造并銷售，到??獲得了正規的代理授權，也滿足了自身利益。????

且通過本題關鍵語句來看（此舉借助于合作關系，滿足了雙方的利益需求），說明雙方尋求到了最佳的利益結合點，雙方都沒有讓步。

判斷是否讓步需要與最開始的利益訴求來相比，而不能對比舉措來看。本題T公司發現D公司冒名仿造并銷售這件事后，其采取了兩個舉措，一個是“遂向對方提出抗議并準備訴諸法律”，另一個是“T公司與D公司簽訂代銷協議”。前者T公司是對抗的態度，D公司默認讓步（滿足T公司的利益訴求）；而后者滿足了雙方的利益需求。

老師猜測您是從原本抗議并準備訴諸法律，到后期采取了新的方式解決矛盾，來理解讓步的。這么想是錯誤的，抗議是其采取的措施之一，并不是其最開始的利益訴求。因此在判斷協作時，不能考慮“遂向對方提出抗議并準備訴諸法律”這句話。如果您不是從這個角度理解的，您可以詳細闡述一下您的想法，這樣方便老師更有針對性的解答~

每個努力學習的小天使都會有收獲的，加油！

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