五力模型下轉換成本如何理解？

老師好，戰略輕一51頁，轉換成本寫的是行業的轉換成本，可是中華杭建平說的是顧客的轉換成本，百度上也有說是企業的轉換成本，也有說是顧客的轉換成本，這個怎么理解呢？到底是誰的轉換成本？謝謝

潛在進入者的進入威脅 2022-12-06 10:57:55

常老師

2022-12-07 05:26:55 1595人瀏覽

勤奮刻苦的同學，您好：

“轉換成本”的理解確實有兩個角度，分別對應2種不同的力。

角度一：行業的轉換成本。對應潛在進入者的進入威脅中，結構性障礙處提到的轉換成本，可以理解為企業從一個行業進入（即轉換）到另一個行業所需付出的成本。之所以此處從行業角度看，是因為在2012年的真題中提到“甲公司是一家重型汽車生產企業，在評估面臨的進入壁壘高度時，應當考慮的因素有：是否能夠承擔從重型汽車生產到小轎車生產的轉換成本”，重型汽車和小轎車分屬不同行業，此時如果從顧客的角度看就解釋不通了。

角度二：顧客的轉換成本。對應供應者討價還價的能力中，信息掌握的程度處提到的轉換成本，可以理解為如果供應者充分地掌握了購買者的有關信息，了解購買者的轉換成本（即從一個供應者轉換到另一個供應者的成本），也會增加其討價還價的能力。因為此時轉換成本是對買賣雙方來說的，所以應該理解為“顧客（即購買者）”角度。

綜上，做題時主要看考查的是哪種力，如果考查的是潛在進入者的進入威脅，則應從行業角度理解；如果考查的是討價還價能力，則應從顧客角度理解。

每天努力，就會看到不一樣的自己，加油！

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