銷售業務風險與應對_25年注冊會計師戰略考點搶學
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銷售業務風險與應對
1.銷售業務在企業經營管理過程中具有重要地位，銷售的穩定增長是企業持續經營的保證，銷售業務本身具有復雜性，在各個環節都可能出現外部欺詐和內部舞弊風險。企業銷售業務存在的風險主要表現：
（1）銷售政策和策略不當，市場預測不準確，銷售渠道管理不當等，可能導致銷售不暢、庫存積壓、經營難以為繼。
（2）客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐。
（3）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業利益受損。
2.企業應對銷售業務風險的管控措施
（1）關于銷售策略制定。
企業應全面梳理銷售業務流程，完善銷售管理的相關制度，確定適當的銷售政策和策略。
（2）關于客戶開發與信用管理。
企業需建立健全客戶信用檔案管理，設置客戶信用臺賬，對客戶信用進行分級分類管理。企業對新開發的客戶應嚴格執行信用審核和授信管理要求，并持續跟蹤和監督客戶信用情況，動態更新客戶信用檔案，關注重要客戶資信變動情況，及時采取有效措施，以防范客戶信用風險。
（3）關于銷售過程管理。
企業與客戶就商務和技術要求等進行談判后擬訂銷售合同，應關注客戶信用狀況，明確銷售定價、結算方式、權利和義務等相關條款。按照相應審批要求對銷售合同進行嚴格審核后方可正式簽訂，以避免發生疏漏和欺詐。在銷售、發貨、收款等環節，企業需建立銷售臺賬記錄，明確職責和審批權限，按照規定的權限和程序辦理銷售業務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環節，采取有效的控制措施，以確保銷售目標的實現。
（4）關于銷售回款管理。
企業應制定并完善應收款項管理制度，把回款目標的完成情況納入績效考核，實行獎懲制度。銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存；財會部門負責辦理資金結算并監督款項回收。企業需完善對銷售、發貨和收款的相關會計系統的控制，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。
（5）關于客戶服務管理。
企業應制定和完善客戶服務管理制度，設立專人或部門進行客戶服務，跟蹤服務質量。
知識點來源：第八章 企業面對的主要風險與應對
注：以上內容選自田明老師24年《戰略》基礎階段課程講義
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