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市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)

企業(yè)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要包括兩類：市場(chǎng)趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)和分銷風(fēng)險(xiǎn)。

（一）市場(chǎng)趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

1.概述

（1）含義：市場(chǎng)趨勢(shì)是指對(duì)一個(gè)或幾個(gè)有確定意義的市場(chǎng)影響因素所做的持續(xù)反應(yīng)，即市場(chǎng)運(yùn)行的方向。

（2）風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)

①企業(yè)未開(kāi)展對(duì)整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析以及對(duì)不同層次客戶需求的調(diào)研，未制定有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，可能導(dǎo)致企業(yè)失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額，影響其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

②企業(yè)未能把握監(jiān)管當(dāng)局的政策導(dǎo)向及宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的變化，可能導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的推廣及銷售受到影響

③企業(yè)未能預(yù)測(cè)并適應(yīng)消費(fèi)者偏好的變化，從而未能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)，可能導(dǎo)致企業(yè)失去核心市場(chǎng)地位

2.企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)的管控措施

（1）企業(yè)應(yīng)定期開(kāi)展整體市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，運(yùn)用大數(shù)據(jù)深入挖掘、掌握各類客戶的需求，及時(shí)更新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，保持自身經(jīng)營(yíng)特色并維護(hù)品牌形象，提高企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

（2）企業(yè)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)識(shí)別、管理和應(yīng)對(duì)國(guó)家和地方的政策法規(guī)中對(duì)企業(yè)不利的因素，積極與國(guó)家和當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)部門建立良好的溝通，及時(shí)獲知政策導(dǎo)向并采取相應(yīng)措施。

（3）企業(yè)應(yīng)及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)走勢(shì)并制定應(yīng)急方案，在企業(yè)核心產(chǎn)品的銷量呈下滑趨勢(shì)時(shí)，后續(xù)產(chǎn)品應(yīng)能夠及時(shí)補(bǔ)位，避免市場(chǎng)占有率下降。

（二）分銷風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

1.概述

（1）含義：分銷是指商品從制造商向消費(fèi)者流動(dòng)的全過(guò)程。分銷風(fēng)險(xiǎn)是指出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致制造商的市場(chǎng)活動(dòng)受損甚至失敗。

（2）風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)

①外部市場(chǎng)的改變使現(xiàn)有營(yíng)銷活動(dòng)喪失吸引力，可能導(dǎo)致企業(yè)失去部分或全部市場(chǎng)份額

②企業(yè)未制定完善的品牌戰(zhàn)略，未有效細(xì)分品牌，未制定有效的品牌管理措施，可能導(dǎo)致企業(yè)喪失知名度

③企業(yè)未能準(zhǔn)確把握政府對(duì)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的要求，可能導(dǎo)致企業(yè)違反政府關(guān)于最高零售價(jià)、流通差價(jià)率、期間費(fèi)用率控制的要求

④企業(yè)對(duì)核心產(chǎn)品過(guò)分依賴，或者企業(yè)的產(chǎn)品過(guò)于單一，可能導(dǎo)致企業(yè)不能通過(guò)增加品種提高產(chǎn)品附加值，也不能積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)

⑤企業(yè)未能建立分銷商評(píng)級(jí)及監(jiān)管機(jī)制，分銷商表現(xiàn)不佳，可能導(dǎo)致公司聲譽(yù)受到影響

⑥企業(yè)未能在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)既定的銷售任務(wù)，可能導(dǎo)致企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)難以落實(shí)

⑦企業(yè)未能建立規(guī)范的客戶管理體系和客戶服務(wù)流程，未能有效維護(hù)與目標(biāo)客戶的關(guān)系，可能導(dǎo)致企業(yè)形象受損

2.企業(yè)應(yīng)對(duì)分銷風(fēng)險(xiǎn)的管控措施

（1）企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化制定或及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品營(yíng)銷策略，統(tǒng)籌營(yíng)銷活動(dòng)，通過(guò)有效的產(chǎn)品推廣活動(dòng)及技術(shù)手段在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中鞏固、提高市場(chǎng)份額和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

（2）企業(yè)應(yīng)制定和實(shí)施完善的品牌戰(zhàn)略，有效傳達(dá)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，維護(hù)、提高品牌在目標(biāo)人群中的知名度。

（3）企業(yè)應(yīng)遵守、執(zhí)行政府頒布的價(jià)格法規(guī)和價(jià)格政策，加強(qiáng)對(duì)商品定價(jià)的科學(xué)管理，規(guī)范產(chǎn)品及服務(wù)定價(jià)流程，制定價(jià)格保密措施，降低價(jià)格不合理或價(jià)格信息外泄的風(fēng)險(xiǎn)。

（4）企業(yè)應(yīng)定期分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，合理確定產(chǎn)品種類和品種數(shù)量，加強(qiáng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，對(duì)產(chǎn)品生命周期進(jìn)行有效管理，并根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

（5）企業(yè)應(yīng)制定并實(shí)施有效的渠道管理政策，建立、完善對(duì)分銷商的評(píng)級(jí)、監(jiān)管機(jī)制，防范竄貨行為，防止出現(xiàn)經(jīng)銷商的不良行為影響企業(yè)品牌、聲譽(yù)和產(chǎn)品銷售的現(xiàn)象。

（6）企業(yè)應(yīng)制定并完善銷售管理流程，合理制訂銷售計(jì)劃，定期檢查銷售計(jì)劃執(zhí)行情況，合理安排銷售人員的銷售任務(wù)并制定相應(yīng)的激勵(lì)措施，提高銷售人員的積極性。

（7）企業(yè)應(yīng)建立完善的客戶管理體系、規(guī)范的客戶服務(wù)流程及標(biāo)準(zhǔn)，在保證企業(yè)利益的同時(shí)滿足客戶要求，建立、維護(hù)與目標(biāo)客戶的有效溝通和良好關(guān)系。

知識(shí)點(diǎn)來(lái)源：第八章　企業(yè)面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)

注：以上內(nèi)容選自田明老師24年《戰(zhàn)略》基礎(chǔ)階段課程講義

（本文為東奧會(huì)計(jì)在線原創(chuàng)文章，僅供考生學(xué)習(xí)使用，禁止任何形式的轉(zhuǎn)載）