人口細(xì)分：企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

心理細(xì)分：心理細(xì)分就是按照消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等心理變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

行為細(xì)分：企業(yè)按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益、使用者情況、消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對(duì)品牌（或商店）的忠誠(chéng)程度、消費(fèi)者待購(gòu)階段和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

用戶的行業(yè)類別：在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上，不同的最終用戶對(duì)同一種產(chǎn)業(yè)用品的市場(chǎng)營(yíng)銷組合往往有不同的要求。企業(yè)對(duì)不同的最終用戶要相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以投其所好，促進(jìn)銷售

用戶規(guī)模：公司規(guī)?？梢允谴笮?、中型和小型，不同規(guī)模的用戶，其購(gòu)買力、購(gòu)買批次、頻率、購(gòu)買行為和方式都有可能不同，要求供應(yīng)商提供的服務(wù)水平也可能不同

用戶的地理位置：除國(guó)界、地區(qū)、氣候、地形、交通運(yùn)輸?shù)葪l件外，產(chǎn)業(yè)布局、自然環(huán)境、資源等也是很重要的細(xì)分變量。按用戶地理位置細(xì)分市場(chǎng)，有助于企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)選擇在用戶集中的地區(qū)，以節(jié)省推銷費(fèi)用和運(yùn)輸成本

購(gòu)買行為因素：購(gòu)買行為包括用戶追求的利益、使用頻率、品牌忠誠(chéng)度、使用者地位(如重點(diǎn)戶、一般戶、常用戶、臨時(shí)戶等)和購(gòu)買方式等

差異性營(yíng)銷策略

企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上，直至所有的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，分別設(shè)計(jì)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，制定不同的營(yíng)銷組合策略，有針對(duì)性地滿足不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的需求

集中化營(yíng)銷策略

企業(yè)由于受到資源等條件的限制，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額

目標(biāo)市場(chǎng)選擇需考慮的因素

（1）市場(chǎng)相似性

（2）產(chǎn)品的同質(zhì)性

（3）企業(yè)實(shí)力

（4）產(chǎn)品生命周期階段

（5）競(jìng)爭(zhēng)者的策略

品牌和商標(biāo)策略

（1）單一的品牌名稱

（2）每個(gè)產(chǎn)品都有不同的品牌名稱

（3）自有品牌

產(chǎn)品開發(fā)策略

原因：

（1）企業(yè)具有較高的市場(chǎng)份額和較強(qiáng)的品牌實(shí)力，并在市場(chǎng)中具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

（2）市場(chǎng)中有潛在增長(zhǎng)力

（3）客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑

（4）需要進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)

（5）企業(yè)需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)新做出反應(yīng)

需求導(dǎo)向定價(jià)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)

主要定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

產(chǎn)品組合定價(jià)策略

折扣與折讓策略

地理差價(jià)策略

新產(chǎn)品定價(jià)策略

滲透定價(jià)法

撇脂定價(jià)法

滿意定價(jià)策略

獨(dú)家

分銷

對(duì)中間商的服務(wù)水平和提供的產(chǎn)品保持控制。中間商能獲得企業(yè)給定的產(chǎn)品的優(yōu)惠價(jià)格

需企業(yè)與中間商之間更緊密的合作。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者的滿意度可能會(huì)受到影響；中間商對(duì)生產(chǎn)商的反控制力度較強(qiáng)

適用于技術(shù)含量較高，需要售后服務(wù)的專門產(chǎn)品的分銷，如機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊產(chǎn)品等

選擇性分銷

比密集分銷能取得中間商更大的支持，同時(shí)又比獨(dú)家分銷能給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)更大的方便

中間商的競(jìng)爭(zhēng)較獨(dú)家分銷時(shí)激烈

適宜消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品

密集

分銷

市場(chǎng)覆蓋率高、便利消費(fèi)者

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，有時(shí)會(huì)破壞廠家的營(yíng)銷意圖；渠道的管理成本很高

比較適宜日用消費(fèi)品的分銷。多數(shù)家具、家用電器品牌采用此種策略

營(yíng)業(yè)推廣：采用非媒體促銷手段，為鼓勵(lì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)而設(shè)計(jì)。例如，試用品、折扣、禮品等方式都已被許多企業(yè)所采用

公關(guān)宣傳：通常是指宣傳企業(yè)形象，為企業(yè)及其產(chǎn)品建立良好的公眾形象

人員推銷：企業(yè)的銷售代表直接與預(yù)期客戶進(jìn)行接觸。銷售代表能夠完整地解釋產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，針對(duì)客戶提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，還可以演示產(chǎn)品的用途

促銷組合策略

推式策略：將產(chǎn)品經(jīng)過(guò)營(yíng)銷渠道“推”向最終消費(fèi)者。制造商的市場(chǎng)活動(dòng)（主要是人員推銷和交易推廣）大多面向渠道成員展開，激勵(lì)他們購(gòu)買產(chǎn)品并向最終消費(fèi)者銷售

拉式策略：依靠制造商直接開展的市場(chǎng)活動(dòng)（主要是廣告和消費(fèi)者推廣）指向最終消費(fèi)者，激勵(lì)他們購(gòu)買產(chǎn)品。如果拉式策略奏效，消費(fèi)者將向渠道成員索取產(chǎn)品，渠道成員轉(zhuǎn)而向制造商索取產(chǎn)品

推拉結(jié)合策略：企業(yè)將推式策略和拉式策略配合起來(lái)使用，在向中間商進(jìn)行大力促銷的同時(shí)，通過(guò)廣告刺激市場(chǎng)需求