四、事后控制：(欠款到追收)

　　1、欠款到追收。對拖欠賬款的追收，要采用多種方法清討，催收賬款責任到位。原則上采取大區經理負責制，再由大區經理落實到具體的業務員身上。如果是單一的大區經銷商或代理商，則由客服中心定期對其進行溝通、催付。對已發生的應收賬款，可按其賬齡和收取難易程度，逐一分類排序，找出拖欠原因，明確落實催討責任。對于確實由于資金周轉困難的企業，應采取訂立還款計劃，限期清欠，采取債務重整策略。應收賬款的最后期限，不能超過回款期限的1/3( 如期限是60天，最后收款期限不能超過80天);如超過，即馬上采取行動追討。

　　2、總量控制，分級管理。財務部門負責應收賬款的計劃、控制和考核。銷售人員是應收賬款的直接責任人，公司對銷售人員考核的最終焦點是收現指標。貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負責人，預知其結款日期，并在結款日按時前往拜訪。

　　追款三步驟：

　　(1)、聯系：電話 聯系溝通 債務分析 分析拖款征兆

　　銷售人員或客服中心要適時與客戶保持電話聯系，隨時了解客戶的經營狀況、財務狀況、個人背景等信息并分析客戶拖款征兆。

　　(2)、信函： 期限 實地考察 保持壓力 確定追付方式

　　銷售人員要對客戶進行全程跟進，與客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通，被拖欠的機會就會越低。并且給予客戶一個正確的觀念，我們對所有欠款都是非常嚴肅的，是不能夠容忍被拖欠的。

　　(3)、走訪：資信調查 合適的催討方式

　　銷售人員要定期探訪客戶，客戶到期付款，應按時上門收款，或電話催收。即使是過期一天，也應馬上追收，不 應有等待的心理。遇到客戶風險時，采取風險預警和時時、層層上報制，在某個責任人充分了解、調查、詳細記錄客戶信用的情況下，由主管、經理等參與分析，及時對下屬申報的問題給予指導和協助。

　　3、對已拖欠款項的處理事項 ：

　　(1)、文件：檢查被拖欠款項的銷售文件是否齊備;

　　(2)、收集資料：要求客戶提供拖欠款項的事由，并收集資料以證明其正確性;

　　(3)、追討文件：建立賬款催收預案。根據情況不同，建立三種不同程度的追討文件―——預告、警告、律師函，視情況及時發出;

　　(4)、最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶明確最后期限的含義;

　　(5)、要求協助：使用法律手段維護自己的利益，進行仲裁或訴訟。

　　五、預警管理

　　1、每一客戶會計年度終結，必須取得欠款人對所欠款的書面確認。

　　2、任何應收款應在發貨之日起，逾期一年零六個月，一律報告公司總經理，并通知公司法律顧問啟動催討程序。

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