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【內(nèi)容導(dǎo)航】

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

【所屬章節(jié)】

第九章　收入與分配管理

【知識(shí)點(diǎn)】銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

(一)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法

1.含義：定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專(zhuān)業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來(lái)情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無(wú)法進(jìn)行定量分析的情形。

2.類(lèi)別：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定性分析法主要包括營(yíng)銷(xiāo)員判斷法、專(zhuān)家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(1)營(yíng)銷(xiāo)員判斷法

營(yíng)銷(xiāo)員判斷法，又稱(chēng)意見(jiàn)匯集法，是由企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營(yíng)管理人員對(duì)由營(yíng)銷(xiāo)員調(diào)查得來(lái)的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測(cè)的方法。這種方法用時(shí)短、耗費(fèi)小，比較實(shí)用。但是這種方法單純靠營(yíng)銷(xiāo)人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

(2)專(zhuān)家判斷法

專(zhuān)家判斷法，是由專(zhuān)家根據(jù)他們的經(jīng)驗(yàn)和判斷能力對(duì)特定產(chǎn)品的未來(lái)銷(xiāo)售量進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的方法，主要有以下三種不同形式：

①個(gè)別專(zhuān)家意見(jiàn)匯集法。

②專(zhuān)家小組法。

③德?tīng)柗品ā?/p>

(3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間，一般要經(jīng)過(guò)推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率指標(biāo)進(jìn)行。一般地，推廣期增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，成長(zhǎng)期增長(zhǎng)率最大，成熟期增長(zhǎng)率穩(wěn)定，衰退期增長(zhǎng)率為負(fù)數(shù)。

【提示】產(chǎn)品壽命周期分析法是對(duì)其他預(yù)測(cè)分析方法的補(bǔ)充。

(二)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法

1.含義：定量分析法，也稱(chēng)數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型，作出預(yù)測(cè)。

2.分類(lèi)：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的定量分析法一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類(lèi)。

(1)趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法

趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法主要包括算數(shù)平均法、加權(quán)平均法、移動(dòng)平均法和指數(shù)平滑法等。

①算數(shù)平均法，即將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作為樣本值，求出其算數(shù)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)值。

其計(jì)算公式為：

式中：Y—預(yù)測(cè)值;X_i—第i期的實(shí)際銷(xiāo)售量；n—期數(shù)。

【提示】算數(shù)平均法適用于每期銷(xiāo)售量波動(dòng)不大的產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。

②加權(quán)平均法，同樣是將若干歷史時(shí)期的實(shí)際銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額作為樣本值，將各個(gè)樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計(jì)算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)值。

其計(jì)算公式為：Y=

式中：Y——預(yù)測(cè)值;W_i——第i期的權(quán)數(shù)（0<W_i≤W_i+1＜1，且 =1）；X_i——第i期的實(shí)際銷(xiāo)售量；n——期數(shù)。

【提示1】一般地，由于市場(chǎng)變化較大，離預(yù)測(cè)期越近的樣本值對(duì)其影響越大，而離預(yù)測(cè)期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則。

【提示2】加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理，計(jì)算也較方便，因而在實(shí)踐中應(yīng)用較多。

③移動(dòng)平均法，是從n期的時(shí)間數(shù)列銷(xiāo)售量中選取m期

（m數(shù)值固定，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù)，并不斷向后移動(dòng)計(jì)算觀測(cè)其平均值，以最后一個(gè)m期的平均數(shù)作為未來(lái)第n+1期銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值的一種方法。其計(jì)算公式為：

【提示1】為了能使預(yù)測(cè)值更能反映銷(xiāo)售量變化的趨勢(shì)，可以對(duì)上述結(jié)果按趨勢(shì)值進(jìn)行修正，其計(jì)算公式為：

【提示2】由于移動(dòng)平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計(jì)算依據(jù)，故而代表性較差。該方法假設(shè)預(yù)測(cè)值主要受最近m期銷(xiāo)售量的影響，適用于銷(xiāo)售量略有波動(dòng)的產(chǎn)品預(yù)測(cè)。

④指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)④指數(shù)平滑法，實(shí)質(zhì)上是一種加權(quán)平均法，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計(jì)算，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量的一種方法。其計(jì)算公式為：

式中：——未來(lái)第n+1期的預(yù)測(cè)值;——第n期預(yù)測(cè)值，即預(yù)測(cè)前期的預(yù)測(cè)值;——第n期的實(shí)際銷(xiāo)售量，即預(yù)測(cè)前期的實(shí)際銷(xiāo)售量;a——平滑指數(shù);n——期數(shù)。

【提示1】采用較大的平滑指數(shù)，預(yù)測(cè)值可以反映樣本值新近的變化趨勢(shì);采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動(dòng)的長(zhǎng)期趨勢(shì)。因此，在銷(xiāo)售量波動(dòng)較大或進(jìn)行短期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷(xiāo)售量波動(dòng)較小或進(jìn)行長(zhǎng)期預(yù)測(cè)時(shí)，可選擇較小的平滑指數(shù)。

【提示2】該方法運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。

(2)因果預(yù)測(cè)分析法

因果預(yù)測(cè)分析法是指分析影響產(chǎn)品銷(xiāo)售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法。因果預(yù)測(cè)分析法最常用的是回歸分析法。

注：以上中級(jí)會(huì)計(jì)考試知識(shí)點(diǎn)選自田明老師《財(cái)務(wù)管理》授課講義

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