供應者、購買者討價還價的能力_注會戰略熱點問答

來源：東奧會計在線責編：劉佳慧2023-12-13 15:18:20

注會戰略科目多要求考生結合案例進行分析，而后才能得出正確答案，針對這類題型考生們在站上考場前一定要多多練習。當然學習過程中遇到問題也不用擔心，解決問題的過程也是學習的過程！以下為戰略科目的熱點問答內容，有需要的考生一起來看吧！

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熱點問題：選項B有利于提高其與經銷商議價能力的理解

好辣公司是一家生產地方特色辣椒調味品的企業，經過幾十年發展，已經成為世界品牌。公司一直實行“先打款后發貨，現貨現款”的經銷策略。根據波特的五種競爭力分析理論，下列各項中，有利于提高好辣公司與其經銷商討價還價能力的有（　　）。

A、好辣公司產品熱銷，無一家其他同類產品能與其抗衡

B、好辣公司產品恰到好處地平衡了辣、香、咸口味，讓大多數消費者接受

C、好辣公司搭建了一條“企業+基地+農戶”的農業產業鏈，保證了原料品種

D、好辣公司了解到公司產品已成為硬通貨，經銷商只要拿到貨就不愁賣，利潤有保障

正確答案：A,B,D

答案分析：選項C描述的是好辣公司進入上游產業，有利于提高與其供應商之間的討價還價能力，不屬于提高與其經銷商之間討價還價能力的措施。

◆ 東奧解答：

可以這么簡單理解：消費者越喜歡好辣公司的產品（好辣公司的產品越有優勢），經銷商越愿意向好辣公司拿貨。即好辣公司的產品不愁賣，那么好辣公司想賣給哪個經銷商是由好辣公司決定的，即好辣公司占據話語權，因此可以提高好辣公司與其經銷商討價還價能力。

熱點問題：后向一體化是誰向誰，前向一體化是誰向誰

根據波特的五種競爭力分析理論，下列各項關于供應商討價還價能力的說法中，錯誤的是（）。（2016年）

A.供應商提供的產品專用性程度越高，其討價還價能力越強

B.供應商借助互聯網平臺掌握的購買者轉換成本信息越多，其討價還價能力越強

C.占市場份額80%以上的少數供應商將產品銷售給較為零散的購買者時，其討價還價能力強

D.供應商擁有足夠的資源能夠進行后向一體化時，其討價還價能力強

【答案】D

【解析】供應商實施后向一體化戰略，并不影響當前作為購買者的企業的討價還價能力，選項D錯誤。

◆ 東奧解答：

前向一體化和后向一體化主要是看向企業所在領域的上游發展還是下游發展，向上游發展（供應商方向），向下游發展（消費者方向）。

此處主要從產品流轉方向來理解：即原材料→生產企業→銷售。如果生產企業順著箭頭方向（向銷售領域）發展，即前向一體化（向前整合），反之，生產企業逆著箭頭方向（向供應商領域）發展，即后向一體化（向后整合）。

熱點問題：對于“產品差異化程度與資產專用性程度”的理解

2007-2013年，三星公司在作為蘋果公司的元器件和閃存供應商的同時，推出了系列智能手機和平板電腦，成為蘋果公司在智能手機和平板電腦市場主要的競爭對手。加上三星公司在生產關鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司，令蘋果公司在短期內仍然離不開三星公司。在這一案例中，影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的因素有（??）。

A、業務量

B、產品差異化程度與資產專用性程度

C、信息掌握的程度

D、縱向一體化程度

正確答案：B,D

答案分析：“三星公司在生產關鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司，令蘋果公司在短期內仍然離不開三星公司”表明影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的主要因素是產品差異化程度與資產專用性程度，選項B正確；“三星公司在作為蘋果公司的元器件和閃存供應商的同時，推出了系列智能手機和平板電腦，成為蘋果公司在智能手機和平板電腦市場主要的競爭對手”表明影響三星公司對蘋果公司討價還價能力的主要因素是縱向一體化程度，選項D正確。

◆ 東奧解答：

“產品差異化程度與資產專用性程度”可分為兩個方面，分別是產品差異化程度、資產專用性程度。

對于產品差異化程度：產品差異化程度小說明企業之間提供的產品都差不多，反之產品差異化程度大說明企業之間提供的產品差別很大。以供應者這一角度舉例，如果供應者提供的產品具有差異化優勢，那么相對購買者來說，若想要這樣差異化的產品，只能從這一家供應者中進行購買，故供應者的討價還價能力增強。

對于資產專用性程度：還是以供應者這一角度舉例，供應商提供的產品專用性程度高說明市場上可能只有這家供應商提供的零部件適合自己，導致企業離不開這家供應商，因此此處體現的是供應商的討價還價能力強（畢竟這個東西只有我有，在別人那你買不到，只能在我這買）。

在本題中，主要是根據“三星公司在生產關鍵零部件方面的能力顯著強于其他公司”來選擇的選項B。因為三星公司所提供的關鍵零部件是在其他供應商中買不到的，其在產品方面強于其他公司。因此，可體現選項B。