信用管理的定義及其現狀

　　企業信用管理，有狹義和廣義之分。廣義的信用管理是指企業為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進行的管理活動。狹義的信用管理是指對企業的授信活動和授信決策進行的科學管理。本文探討的企業信用管理主要是狹義的企業信用管理，也就是傳統的企業信用管理。

　　現代的經濟已經由過去的賣方市場轉變為買方市場，在以買方市場為主的競爭格局中，信用交易已成為企業獲取市場競爭力的必要手段和經營方式。目前我國許多企業迫于市場競爭的壓力，在其業務發展上單純追求銷售業績的增長，但其背后的財務狀況卻常常不樂觀，大量企業因為盲目賒銷不能收回款項造成財務危機的例子比比皆是，因此企業要在市場競爭中爭得一席之地，就需要提高信用銷售（賒銷）的能量，需要加強企業信用管理。

　　信用風險來源的分類及其控制

　　企業信用風險根據其來源分為外在客戶風險和內在管理風險。外在客戶風險主要是在賒銷過程中，客戶不能正常履行付款責任而產生，表現為呆賬、壞賬。造成外在客戶風險的原因主要為雙方產生交易糾紛、償債能力不足、信譽欠佳和欺詐。內在管理風險主要為企業內部在營銷策略、銷售管理和財務管理上因管理不當發生的風險。此類風險雖然來源于客戶，但起決定性作用的卻是企業的銷售信用政策方式和風險控制方法。

　　針對外在客戶風險控制，我們應該在發生交易并對其擬施行信用政策時對客戶進行資信調查，主要是對其行業的聲譽、市場規模，經營業績、管理水平、財務實力和財務狀況及以前現金交易大小情況、抵押或擔保金額等等進行獲取有關資料，取得其營業執照等法定性文件，并進行實地調查，對以上調查情況出具信用報告及對其信用等級進行評定。以上信用等級并不是一成不變的，而是根據其經營情況與公司交易情況相應地進行調整，這就是所謂的信用風險事前控制。針對內在管理風險控制，我們應該根據公司的營銷策略和銷售政策制定合理的信用政策，根據信用評定結果對客戶進行授信，加強對日常信用銷售進行控制、監督、分析，定期進行信用管理總結與分析，制訂逾期賬回收計劃與措施，同時建立與客戶溝通機制，能夠適時了解客戶的財務情況，對客戶的信用風險進行事中控制。因此企業的信用管理水平直接影響企業財務上的應收賬款管理，企業會計應當根據相應的信用期間定期編制應收賬款明細的賬齡分析表，根據歷史交易信息進行債權評估，并提示銷售業務人員與信用管理人員進行及時跟蹤催收賬款，特別對逾期賬款作出壞賬預警，防止應收賬款發生壞賬損失，這就是對客戶信用風險的事后控制

　　DSO定義的引入及應用

　　為了鼓勵客戶快速回款，加速資金周轉，壓縮應收賬款的規模，提高資金運營效率，很多企業制定了回款獎勵制度，也稱現金折扣與返利。一般來說，大部分企業原先采用的折扣表現方式通常如5/10、3/20、N/30這樣的符號，這三種符號的含義為：5/10表示10天內付款，可享受5%的貨款優惠；3/20表示20天內付款可享受3%的貨款優惠；N/30表示付款的最后期限為30天，此時付款無優惠。企業采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮使用。因為客戶對不同客戶的授信期限不同，因些很難對客戶作統一的折扣政策，易引起其他客戶的怨氣，較難執行，且這個指標是單純的依靠信用期間而給予客戶折扣，客戶可以根據合同的信用付款期拖到最后一天付款，在某個優惠期間第一天付款的客戶與最后一天付款的客戶可享受到相同地折扣優惠，仍不利于客戶及時付款的積極性。

　　現在筆者引入DSO指標對客戶進行獎勵，此指標也可作為對銷售人員進行業績考核的指標之一，此指標是國際大公司經常采用的對信用管理的一項指標，比如思科公司發布的2006第四季度業績報告中提到在2006財年第四季度結束時，應收賬款的銷售回款天數（DSO）為38天，而在國內也有很多公司在成功運用此指標進行信用管理。DSO是指應收賬款回款天數指標，是英文day sales outstanding的簡寫。其計算方法為：某客戶當月日平均應收賬款（含未達賬款）除以當月日平均銷售額，即：

　　應收賬款回款天數=日平均應收賬款/日平均銷售額；

　　日平均應收賬款=（當月1日應收賬款余額+2日應收賬款余額+……+當月30日應收賬款余額+31日應收賬款余額）/30或31天；

　　日平均銷售額=當月銷售總額/30或31天；

　　根據以上公式算出DSO指標值，公司可考慮其實際經營情況，確定出對銷售人員的DSO獎勵系數，故銷售人員所得的獎勵金額=本月回款到賬總額×根據DSO確認的獎勵系數。

　　本月回款到賬金額由每天的到賬貨款按月合計而成，這部分獎勵金額可以以折扣的形式返還給客戶，沖減客戶應收賬款。

　　DSO指標回款獎勵制度不是僅依靠信用期間而給予客戶的回款折扣，而是根據銷售人員的回款行為所給予的回款獎勵制度，回款的速度越快，其所得的獎勵越多，并剔除了同一期間內不同時期享有的折扣比例相同的弊端，可刺激銷售人員的回款積極性。

　　信用管理成本與壞賬成本的比較考慮

　　信用管理成本主要指在對客戶資信調查發生的費用、增加信用管理人員發生的成本和其他成本等，壞賬成本可以廣泛指應收賬款占用資金所發生的機會成本、壞賬成本及其因催收發生各項費用等，因為企業的信用管理水平直接影響企業財務上的應收賬款管理，若信用管理得當，則不僅企業應收賬款發生壞賬可能性小，而且其后對應收賬款的收賬成本也小。當然，信用管理是需要管理成本的，若需要好的信用管理，減少壞賬可能性，勢必加大其信用管理成本。但總體來說現金流是企業的血脈，而信用管理則是防止企業缺血的必要手段，若是企業現金流不足，即使企業的產品能夠盈利，市場前景看好，那也只是賬面的盈利，不能及時換回現金，就有可能發生財務危機，勢必影響企業的長遠發展。