CFO如何做好風險和收益之間的平衡，尤其是在信用管理的過程中，如何診斷客戶健康狀況、如何清除內部阻力、如何靈活運用貿易條款、如何應對緊急事件、怎樣使用好各種輔助工具，對降低企業經營風險、并保障競爭優勢，起著非常重要的作用。　　

    "生意就是生意，不要摻雜個人情感。"這是七年前艾睿電子公司（Arrow Electronics）市場營銷團隊給CFO保羅。雷利（Paul　Reilly）的忠告。當時正處于嚴重的信貸衰退期，有一個大型客戶逾期兩日付款。雷利確實沒有動感情，實際上他嚴格按章辦事。在公司CEO的支持下，停止向該客戶供應貨物。六個月之后，該客戶破產。雷利的果斷行動為這家總部在紐約州梅爾維爾的公司成功避免了上千萬美元的損失。　　

    對貿易信用狀況的判斷很少會一目了然。但目前，所有跡象都顯示，其他企業的CFO也很快會面臨類似處境。保險公司Euler Hermes ACI的商業客戶總監喬。克茲納（Joe Ketzner）表示，2007年，該公司信用保險保單持有人提起的索賠同比上升53%."索賠的增加主要是遲付貨款——很多業務的付款期限大大延后。"克茲納說。　　

    此外，外包商The Credit Department Inc.的總裁帕姆。克蘭克（Pam Krank）表示，該公司應客戶要求對拖延付款或違反貸款承諾的公司進行貿易信用分析的案例大大增加。在以向汽車零部件生產商提供鋼管為主要業務的United Industries，10%到15%的客戶存在現金流問題，有可能導致無法回收賬款。"如果我們對某一發票或某筆賬提出質疑，也僅僅是停留在某個人的辦公桌上，直到你威脅他停止供貨為止，"該公司CFO貝基。楚寧（Becky Chewning）說，"這就是他們管理現金的方式。"情況還在日益惡化。一月份，Kamakura Corp.基于29個國家的兩萬家上市公司的調查顯示，問題公司月度指數達到12.1%，是自2003年12月以來的第二峰值。與信用評級機構的模型不同，Kamakura的指標源自宏觀經濟狀況，也使用年化30日違約率，來衡量短時間到期的公司債務，比如應付賬款。"該指數反映了公司面臨的最大程度的信用風險。"Kamakura首席執行官唐納德。范。德溫特（Donald van Deventer）指出。　　

    為應對疲弱的應收賬款狀況，CFO擁有很多選擇，包括剝離邊緣客戶與收緊銷售條件。但是，即使在最緊縮的經濟環境中，貿易信貸決策也并不像銀行的貸或不貸決策那樣輕而易舉。正確的決策需要對數據、以及為潛在利潤而承擔部分風險的意愿進行不帶感情色彩的評估。其目的，就是充分意識到那些要求延期付款的客戶日益上升的風險。　　

    診斷客戶健康狀況這一點并不容易。公司需要尋找盈利突然惡化或者負債水平達到很高的證據。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修。克雷德（Matthew Kreider）指出，太多公司依靠客戶的付款歷史、內部了解以及Dun & Bradstreet得分來評估對方的風險。但是，這是一種滯后的方法。"有時候，突如其來的客戶破產會對企業的利潤產生嚴重影響，更不要提對企業流動資本的影響了。"REL總裁史蒂芬。潘恩（Stephen Payne）表示。　　

    與此截然不同的是，克雷德推薦采用風險"儀表盤"方法。這種"儀表盤"由前25名最大客戶與前10名全球風險客戶組成。克蘭克認為，對客戶進行風險分析的重點在于資本結構、流動性與未來的現金流。而后者，在信用衰退時期尤為重要。"隨著現金流的逐步惡化，我們高度關注'生存期限'——即一個企業要生存必須依靠現金的天數。"她說。　　

    在艾睿電子公司，雷利根據傳統的信用模型來決定應該重點關注哪些款項，如：應收賬款周轉天數（DSO）、往來應收賬款比例以及應收賬款賬齡分析表等。同時，他還通過計算債務股權比率、有形賬面價值與利息覆蓋比率等指標，來檢查客戶資產負債表的平衡情況，并對客戶進行定性分析，如客戶的關鍵產品、產品處于生命周期的位置或者客戶產品開發資金的投資領域等。"我們要盡力看清客戶的前進方向，而不僅僅是他們的過去。"雷利說。　　

    吉尼。迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用總監，他也堅持以類似的前瞻性方法評估客戶風險。但不同的是，他僅關注大型與中型客戶（占其公司業務的75%），因為這家金屬與塑料分銷商在這些公司擁有高額的風險資金。在一個緊縮性的信用市場中，迪克森分析這些公司的債務結構，檢查其長期負債、債務融資與貸款擔保。同時，他還希望了解客戶的客戶群、競爭對手以及成功的主要障礙。迪克森說："如果我們的客戶有四個賬戶占據了75%的業務，那么只要其中一個賬戶出現財務問題，該客戶很可能難以按時付款。"當然，如果對方屬于私人公司，其審計財務報告無需公開，就會面臨進行客戶分析的困難。在此情況下，從一個會員相互交換信用信息的行業貿易組織獲得的信息，就可成為良好的早期預警系統。迪克森則更進一步，他還瀏覽客戶公司雇員的博客，來評價公司的財務健康狀況——尤其是私人股權的企業客戶。因為在這些公司，很少有透明度。同時，潘恩提出，如果客戶不愿分享經審計的財務報告，則他們"很可能隱藏了一些東西，這是一個預警信號".清除內部的阻力在企業內部，也能獲得一些信號來判斷客戶能否支付賬款。有時貿易信用的話題令某些CFO感到不安。克蘭克說："信用是公司業務中奇妙的組成部分，既屬于財務，又屬于銷售。很多CFO寄望他人來處理信用問題。"但是，即使大型公司的信用部門員工能進行信用磋商、分析與收款，CFO依然需要監管所有不安全的應收賬款。貿易信用分析公司D&H Credit Services總裁豪爾。希弗爾（Hal Schaeffer）表示，"CFO的職責是確保信用與收款擁有最好的工具和制度，并與市場營銷部門保持良好的關系。這樣，就會形成兩個部門相互協調、而不是相互對抗的良好局面。"市場營銷部門必須定期將客戶的財務表現通報給信用部門。同樣，銷售部門需要了解是否由于客戶延誤付款，而計劃停止供貨或者暫停新訂單的執行。希弗爾說："CFO必須讓銷售部門與信用部門同時意識到兩者之間是一損皆損的關系。這需要合作、需要謙遜，還需要一點果斷。"在艾睿電子公司，雷利竭力改變"信用部門的職能是'控制傭金'與'阻止銷售'的觀點".他指出，"如果客戶不付款，就會影響普通銷售經理的獎金。因此，他們的利益和信用部門是一致的。"同時，雷利還每年親自訪問25到50個客戶，以保持良好的溝通。"最出色的信用團隊必須訪問客戶。"他強調。其目的當然是掌握客戶的業務進展。雷利說："其實，有時候很簡單。你只需開車到客戶公司，看看停車場是不是滿的，機器上是否布滿灰塵，以及設備是否滿負荷運轉。"靈活運用貿易條款潘恩提出，即使是擁有最佳信息，信用決策依然十分困難。在決定做出反應時，企業需要掌握該客戶的戰略重要性，以及風險是否過大。在衰退的經濟中，為客戶提供流動資金支持也許并不明智。"扮演銀行的角色，為客戶提供額外的現金流十分危險。"潘恩說。在此情況下，最好的選擇是盡快終止商業關系，或在能賺錢的時候轉入回款模式。　　

    一個有關信用的古老諺語說："及時付款者包費用，延期付款者創利潤。如果你只是向付款及時的客戶銷售，你會失去真正的利潤。"在多大程度上放松或者收緊貿易條款，取決于公司的流動資金目標、公司在行業的地位、以及風險偏好。例如，Thyssen Krupp設定了標準的回款期限（30個工作日），只有針對特殊行業，才會調整這一標準。"但我們不會僅僅因為新客戶需要流動資金就進行調整。"迪克森說。　　

    在艾睿電子公司，合理的貿易條款意味著切合公司的預定目標，包括往來應收賬款的比例，以及根據客戶權重計算的"最佳DSO".艾睿電子每個季度的DSO波動率不超過5%，而且"我們還一直在努力降低波動"，雷利指出。　　

    如果經濟環境惡化，其他因素就會限制銷售合同條款。占據絕對優勢的市場參與者（例如：通用電氣）將能夠強勢地催促客戶加快付款進度，拒絕信譽度不高的客戶延期付款的要求，這就像利潤率較高的運營商（比如IBM的軟件業務）可以打價格戰。潘恩認為："如果你是市場上唯一的供應者或市場份額最大，你將有更大的能力控制銷售條款。"潘恩舉例說：有個食品加工企業在通脹率較高的阿根廷開展業務。如果公司分析顯示他們在該地區占有大部分市場份額，他們就會要求客戶現款交貨。　　

    貿然收緊條款的不利之處在于，讓資金緊張的客戶雪上加霜，可能并不符合CFO的最佳利益。潘恩舉例說，在制造業，拒絕延期付款可能使公司加速客戶流失，降低公司收入。在航空業面臨惡劣環境的情況下，飛機設計商與發動機供應商發現，對貿易條款采取靈活的措施，根據航空公司的情況相應調整，效果最佳。REL的項目總監布賴恩。沙拿漢（Brian Shanahan）指出，"但是，這只是他們的權宜之計，他們通過明確的文件說明了這點。"這樣的靈活性可以提供競爭優勢。"并不是信用市場緊縮，就意味著每個人都會緊縮，"艾睿電子公司的雷利說，"我們可以充分利用資產負債表的優勢，為公司重要客戶提供更多的信用支持。"應對緊急事件當然，即使是最好的客戶也會出現拖延付款的情況，這就是銷售商使用金融工具降低付款風險的原因所在。這些金融工具包括：認沽期權、破產申請前關鍵供應商協議、信用違約掉期以及抵押擔保等，但這些工具往往單獨使用。　　

    另外，大約5%到6%的美國公司購買商業信用保險來對沖風險。保險對無爭議的應收賬款進行保障，對未收到貿易債權的銷售方進行賠償。在目前的市場中，使用信用保險的比例在不斷上升。保險公司Euler Hermes的克茲納說："由于美元貶值，越來越多的公司將在海外開展銷售，這要求一整套不同的信用管理體系加以保障。"一些公司可能沒有做好這方面的準備。　　

    并不是只有海外風險才考慮貿易信用保險。2006年，天然氣銷售批發公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一個新奧爾良客戶在卡特利娜颶風之后申請破產保護。該公司CFO布蘭頓。本登（Brandon Benton）說："盡管壞賬所占比例不大，但這給我們敲響了警鐘：即使是信譽良好的客戶，也有可能遇到不可預見的危機而嚴重影響業務。"Magnus沒有像多數美國公司那樣僅購買單一保險，而是購買了全部客戶的組合保險。"我們不希望費心猜測這個或那個客戶會不會因為可能出現的事件而陷入危機。"本登強調說。　　

    當然，保險費并不便宜。對于年銷售收入超過1，500萬美元的公司，對其國內貿易進行保險，需要支付20到40個基點的保險費；而對于出口貿易，則需要支付30到60個基點的保險費。　　

    對于95%沒有上述第三方保障的公司而言，在一個不確定的經濟環境中，開展記賬貿易，則需要其管理層具有良好的平衡觀，即：在進行信用控制的同時，也知道何時承擔一定的風險。即使是雷利，也認為他七年之前采取的嚴格控制并不總是正確的。"一個財務部門可以擁有完美的DSO，沒有壞賬沖銷，但這也許同時意味著你喪失了很多銷售機會，"雷利說，"你有時必須承擔一定的風險。"額外保護以下是其他降低壞賬風險的方法：備用信用證　該文件授權銷售方支取特定數額的款項，屬于二次付款機制——可以在客戶未根據規定付款時提供支持。　　

    抵押擔保　通常用于銀行資金匱乏的情況。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修。克雷德指出，抵押擔保是針對商業資產，而非個人資產。在擔任信用經理時，克雷德曾遇到客戶以番茄農場做支付擔保的情況，該農場里面有一個大型的水庫。　　

    認沽期權　買方購買出售客戶債務的權利，在最長六個月的時間里，可在達到特定的行權價時行權。客戶提起破產申請為觸發事件。對于1000萬美元的合同，供應商必須每月為認沽期權支付大約5%的費用。行權價為應收賬款價值的折扣價。　　

    破產申請前關鍵供應商協議　供應商與債務方約定，如果債務方申請破產保護，債務方將向法院提出申請把供應商排在關鍵地位。但D&H Credit Services的豪爾。希弗爾表示，現在，破產法院審查關鍵供應商請求時更加嚴格，此協議并不能保證申請能夠獲準。-V.R.輔助工具有些公司依靠貿易信用保險商，實際上是將其作為公司的信用部門：他們通過保險程序來降低客戶信用風險。　　

    但是，放棄對所有信用評估的控制，則意味著在客戶信用狀況惡化時，CFO進行反應的時間非常倉促。United Industries的CFO貝基。楚寧舉例說，在其保險商對某客戶取消保險或減少保險范圍之前，他們有時候只提前一個月收到對現有訂單的警告。　　

    更重要的是，依賴保險可能會使公司面臨財務風險。D&H Credit Services的總裁豪爾。希弗爾說："你必須記住：信用保險商在做出信用決策時，往往會走捷徑。如果他們發現大量的可疑應收賬款，他們不會為你或者某個特定客戶承保很長時間。" Thyssen Krupp Materials NA公司的信用總監吉尼。迪克森認為，對于擁有內部信用經理的公司來說，將貿易信用保險作為輔助性的風險管理工具更合適。他說："信用保險可以為員工節省更多時間，使他們能集中關注那些只有部分、甚至是缺乏買方特別保險的客戶。