當(dāng)前位置：東奧會計在線 > 中級經(jīng)濟師 > 工商管理 > 正文

2017中級經(jīng)濟師《工商管理》精編考點:渠道策略

來源：東奧會計在線責(zé)編：王嘉2017-09-29 10:20:11

北京

輔導(dǎo)課程

查詢

　　2017年中級經(jīng)濟師考試難度不小，所以我們要更努力才會取得成功，為了幫助大家復(fù)習(xí)，東奧小編已為大家備好2017年中級經(jīng)濟師工商管理知識點：渠道策略

　　【內(nèi)容導(dǎo)航】

　　一、分銷渠道的類型

　　二、渠道商選擇策略

　　三、新的市場營銷渠道

　　【所屬章節(jié)】

　　本知識點屬于《工商管理》科目第三章　市場營銷與品牌管理

　　【知識點】：渠道策略

　　一、分銷渠道的類型

　　(1)零層渠道。即生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品銷售給消費者，不利用中間商，也稱為直接渠道。其形式為：生產(chǎn)者→消費者。

　　(2)一層渠道。即生產(chǎn)者向零售商供貨，再由零售商將產(chǎn)品銷售給消費者。其形式為：生產(chǎn)者→零售商→消費者。

　　(3)二層渠道。即生產(chǎn)者先將產(chǎn)品供應(yīng)給批發(fā)商，再由批發(fā)商將產(chǎn)品供應(yīng)給零售商并銷售給最終顧客。其形式為：生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費者。

　　(4)三層渠道。即企業(yè)先通過代理商將其產(chǎn)品分銷給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費者。其形式為：生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費者。

　　二、渠道商選擇策略

　　(1)獨家分銷。即制造商在某一地區(qū)只選擇一家最適合的中間商專門推銷其產(chǎn)品。

　　(2)選擇分銷。即制造商從所有愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品的中間商中挑選幾個最合適的中間商來銷售其產(chǎn)品。

　　(3)密集分銷。即制造商通過盡可能多的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。

　　三、新的市場營銷渠道

　　(1)垂直營銷系統(tǒng)。即由制造商、批發(fā)商、零售商聯(lián)合成一個統(tǒng)一體，其中一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，或?qū)嵭刑卦S經(jīng)營，或它有足夠的實力能使其他成員愿意合作。

　　(2)水平營銷系統(tǒng)。即由兩個或兩個以上的獨立公司統(tǒng)一它們的資源和計劃來開發(fā)一個新的市場營銷機會。

　　(3)多渠道營銷系統(tǒng)。即一家企業(yè)利用兩個或兩個以上的渠道到達一個或幾個細(xì)分市場。

　　【例題·案例分析題】甲企業(yè)的產(chǎn)品組合為3種洗衣粉、4種香皂、5種紙巾和6種洗發(fā)水，共18種產(chǎn)品。目前，乙企業(yè)生產(chǎn)的洗衣粉產(chǎn)品已經(jīng)占有了原屬甲企業(yè)的部分市場。為此，甲企業(yè)決定采取措施改變洗衣粉產(chǎn)品的形象，使顧客對其產(chǎn)品建立新的認(rèn)識。同時，甲企業(yè)擬生產(chǎn)一種新型香皂，總固定成本為200萬元，每塊香皂可變成本為2元，每塊香皂目標(biāo)價格為4元。新型香皂推出后，甲企業(yè)建立了分銷渠道，首先通過代理商將產(chǎn)品銷售給批發(fā)商，再由批發(fā)商銷售給零售商，最后由零售商銷售給消費者。(2014年)

　　第一問：甲企業(yè)的產(chǎn)品組合寬度為( )。

　　A.3

　　B.4

　　C.5

　　D.6

　　【答案】B

　　第二問：甲企業(yè)對洗衣粉產(chǎn)品采取的市場定位策略為( )。

　　A.避強定位策略

　　B.迎頭定位策略

　　C.重新定位策略

　　D.產(chǎn)品線定位策略

　　【答案】C