2017中級《財務管理》強化考點：銷售預測分析
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【內容導航】：
銷售預測分析
【所屬章節】：
本知識點屬于中級《財務管理》科目第九章收入與分配管理第二節收入管理
【知識點】：銷售預測分析
第二節 收入管理
銷售預測分析
【例題·單選題】下列銷售預測分析方法中，屬于定量分析法的是( )。
A.專家判斷法
B.因果預測分析法
C.產品壽命分析法
D.營銷員判斷法
【答案】B
【解析】選項A、C、D均為定性分析法。，
(一)銷售預測的定性法
1.營銷員判斷法(意見匯集法)
是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。
優點：用時短、耗費少
缺點：單純依靠營銷人員的主觀判斷，有較多的主觀因素和較大的片面性。
2.專家判斷法
個別專家意見匯集法 | 即分別向每位專家征求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。 |
專家小組法 | 即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。 【提示】此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。 |
德爾菲法 (函詢調查法) | 它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然后由企業把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數次，最終確定預測結果。 |
3.產品壽命周期分析法
產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。
產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。
【例題· 多選題】下列方法中屬于專家意見不受權威專家的影響的專家判斷法是( )。
A.產品壽命周期分析法
B.個別專家意見匯集法
C.專家小組法
D.德爾菲法
【答案】BD
【解析】專家小組法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。產品壽命周期分析法不屬于專家判斷法。
(二)銷售預測的定量分析法
1.趨勢預測分析法
(1)算術平均法
式中：
Y——預測值
Xi——第i期的實際銷量
n ——期數
適用于每期銷售量波動不大的產品的銷售預測。
【例】某公司2005-2012年的產品銷售量資料如下：
表9-1
年度 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 |
銷售量（噸） | 3250 | 3300 | 3150 | 3350 | 3450 | 3500 | 3400 | 3600 |
要求：根據以上資料，用算術平均法預測公司2013年的銷售量。
根據算術平均法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
(2)加權平均法
【提示】權數的選取應遵循“近大遠小”的原則。
【例】沿用例9-1中的資料，假設2005-2012年各期數據的權數如表9-2所示：
表9-2
年度 | 2005 | 2006 | 2007 | 2008 | 2009 | 2010 | 2011 | 2012 |
銷售量（噸） | 3250 | 3300 | 3150 | 3350 | 3450 | 3500 | 3400 | 3600 |
權數 | 0.04 | 0.06 | 0.08 | 0.12 | 0.14 | 0.16 | 0.18 | 0.22 |
要求：根據上述資料，用加權平均法預測公司2013年的銷售量。
【答案】
(3)移動平均法
①移動平均值：
【備注】最近m期實際數據的簡單算術平均
②修正移動平均法
缺點：只選了n期數據中m期的數據進行預測，代表性差。
【例】沿用9-1中的資料，假定公司預測前期(即2012年)的預測銷售量為3475噸，要求分別用移動平均法和修正的移動平均法預測公司2013的銷售量(假設樣本期為3期)。
?、俑鶕苿悠骄ǖ挠嬎愎剑?013年的預測銷售量為：
?、诟鶕拚囊苿悠骄ㄓ嬎愎?，公司2013年的預測銷售量為：
【例題·計算題】丙公司只生產銷售H產品，其銷售量預測相關資料如表1所示：
表1 銷售量預測相關資料 單位：噸
2008年 | 2009年 | 2010年 | 2011年 | 2012年 | 2013年 | |
預計銷售量 | 990 | 1000 | 1020 | 1030 | 1030 | 1040 |
實際銷售量 | 945 | 1005 | 1035 | 1050 | 1020 | 1080 |
公司擬使用修正的移動平均法預測2014年H產品的銷售量，并以此為基礎確定產品銷售價格，樣本期為3期。2014年公司目標利潤總額(不考慮所得稅)為307700元。完全成本總額為800000元。H產品適用的消費稅稅率為5%。
要求：
(1)假設樣本期為3期，使用移動平均法預測2014年H產品的銷售量。
(2)使用修正的移動平均法預測2014年H產品的銷售量。
(3)使用目標利潤法確定2014年H產品的銷售價格。
【答案】
(1)2014年H產品的預測銷售量=(1050+1020+1080)/3=1050(噸)
(2)2014年修正后的H產品預測銷售量=1050+(1050-1040)=1060(噸)
(3)單位產品價格=(307700+800000)/[1060×(1-5%)]=1100(元)。
(4)指數平滑法
預測 原理 | 指數平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數α及(1-α)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。 |
計算 公式 | Yn+1=aXn+（1-a）Yn =a×前期實際值+（1-a）×前期預測值 |
平滑 指數 的取值 | 一般地，平滑指數的取值通常在0.3--0.7之間。 （１）采用較大的平滑指數，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢（在銷售量波動較大或進行短期預測時用）； （２）采用較小的平滑指數，則反映了樣本值變動的長期趨勢。（在銷售量波動較小或進行長期預測時用）。 |
特點 | 該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數的選擇上具有一定的主觀隨意性。 |
【例】沿用例9-1中的資料，2012年實際銷售量為3600噸，假設原預測銷售量為3475噸，平滑指數=0.5。要求用指數平滑法預測公司2013年的銷售量。
根據指數平滑法的計算公式，公司2013年的預測銷售量為：
預測銷售量(Yn+1)=aXn+(1-a)Yn
=0.5×3600+(1-0.5)×3475
=3537.5(噸)。
【例題?單選題】2016年實際銷售量為2600噸，原預測銷售量為2375噸，平滑指數=0.4，則按指數平滑法預測公司2017年的銷售量為( )噸。
A.2375
B.2465
C.2525
D.2650
【答案】B
【解析】預測銷售量=0.4×2600+(1-0.4)×2375=2465(噸)。
【例題?判斷題】當公司銷售量波動較大或進行長期預測時,應采用較小的平滑指數( )。
【答案】×
【解析】采用較大的平滑指數，預測值可以反映樣本值新近的變化趨勢(在銷售量波動較大或進行短期預測時用);采用較小的平滑指數，則反映了樣本值變動的長期趨勢。(在銷售量波動較小或進行長期預測時用)
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