銷售預測分析_2023年中級會計財務管理第九章預習知識點

來源：東奧會計在線責編：祝艷2023-03-19 10:00:00

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【知識點】銷售預測分析

銷售預測分析，指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

類別

含義

類別

適用對象

定性分析法

非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法

①營銷員判斷法

②專家判斷法

③產品壽命周期分析法

適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情況

定量分析法

也稱數量分析法，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測

①趨勢預測分析法

②因果預測分析法

在預測對象有關資料完備的基礎上

（一）銷售預測的定性分析法

種類	含義
營銷員判斷法	又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的營銷人員對市場進行預測，再將各種判斷意見加以綜合分析、整理，并得出預測結論的方法
專家判斷法	專家判斷法是由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，其主要有個別專家意見匯集法、專家小組法、德爾菲法等方法
產品壽命周期分析法	產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段判斷產品所處的壽命周期階段，可根據銷售增長率指標進行。一般地，推廣期增長率不穩定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩定，衰退期增長率為負數

（二）銷售預測的定量分析法

定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

1.趨勢預測分析法（x代表實際值，y代表預測值）

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數平滑法等。

（1）算術平均法

預測原理

將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值

計算公式

式中：Y——預測值；——第i期的實際銷售量；n——期數

適用范圍

適用于每期銷售量波動不大的產品的銷售預測

（2）加權平均法

預測原理	將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值
權數選取原則	由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數的選取應遵循“近大遠小”的原則
計算公式
特點	加權平均法較算術平均法更為合理，計算也較方便，在實踐中應用較多。

（3）移動平均法

預測原理	移動平均法是從n期的時間數列銷售量中選取m期（m數值固定，且m＜n/2）數據作為樣本值，求其m期的算術平均數，并不斷向后移動計算觀測期平均值，以最后一個m期的平均數作為未來第n+1期銷售預測值的一種方法
計算公式
提示	修正移動平均法，題目中會給出預測前期預測值。預測結果為預測期的預測值（移動平均法）的基礎上加上預測期預測值（移動平均法）與預測前期預測值之差
特點	由于移動平均法只選用了n期數據中的最后m期作為計算依據，故而代表性較差
適用范圍	此法適用于銷售量略有波動的產品預測

（4）指數平滑法

預測原理	指數平滑法實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法
計算公式
平滑指數的取值	一般地，平滑指數的取值通常在0.3～0.7之間采用較大的平滑指數，預測值可以反映樣本值新近的變化均勢；采用較小的平滑指數，則反映了樣本值變動的長期均勢【提示】在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數
特點	該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數的選擇上具有一定的主觀隨意性