銷售預測分析_2019年中級會計財務管理必備知識點
不管前方的路的如何，既然選擇了中級會計那就沿著這條路走下去！中級會計考試相關知識點已更新，和小編一起學習吧！
【內容導航】
銷售預測的定性分析法
銷售預測的定量分析法
【所屬章節】
第九章 收入與分配管理
【知識點】銷售預測分析
銷售預測分析
銷售預測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法。
（一）銷售預測的定性分析法
1. 含義：定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。
【提示】 定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情形。
2. 類別：銷售預測的定性分析法主要包括營銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命周期分析法。
( 1)營銷員判斷法
營銷員判斷法，又稱意見匯集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由營銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小， 比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片面性。
( 2)專家判斷法
專家判斷法，是由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：
①個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。
②專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。
【提示】 專家小組法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。
③德爾菲法，又稱函詢調查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然后由企業把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反復數次，最終確定預測結果。
( 3)產品壽命周期分析法
產品壽命周期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過推廣期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。了解產品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預測方 法，如：推廣期歷史資料缺乏，可以運用定性分析法進行預測;成長期可運用回歸分析法進行預 測;成熟期銷售量比較穩定，適用趨勢預測分析法。
【提示】 產品壽命周期分析法是對其他預測分析方法的補充。
（二）銷售預測的定量分析法
1. 含義：定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。
2. 分類：銷售預測的定量分析法一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。
( 1)趨勢預測分析法
趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數平滑法等。
①算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。
其計算公式為： Y=
式中： Y—預測值; X i—第 i期的實際銷售量; n—期數。
②加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，并將該平均數作為下期銷售量的預測值。
其計算公式為： Y=
式中： Y—預測值; W i—第 i期的權數( 0
③移動平均法，是從 n期的時間數列銷售量中選取 m期( m數值固定，且 m< n/2)數據作為樣本值，求其
m期的算術平均數，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個 m期的平均數作為未來第 n+1期銷售預測值的一種方法。其計算公式為：
④指數平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數 a及( 1-a)作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。其計算公式為：
式中： Y n+1—未來第 n+1期的預測值; Y n—第 n期預測值，即預測前期的預測值; X n— 第 n期的實際銷售量，即預測前期的實際銷售量; a—平滑指數; n—期數。
( 2)因果預測分析法
因果預測分析法是指分析影響產品銷售量(因變量)的相關因素(自變量)以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。
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注：以上內容選自田明老師《財務管理》授課講義
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