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2018中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《金融》預(yù)習(xí)考點(diǎn)：貸款經(jīng)營

來源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：李欣芮2018-02-13 17:11:36

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【內(nèi)容導(dǎo)航】

貸款經(jīng)營

【所屬章節(jié)】

本知識(shí)點(diǎn)屬于《金融》科目第四章商業(yè)銀行經(jīng)營與管理

【知識(shí)點(diǎn)】貸款經(jīng)營

貸款經(jīng)營

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營就是選擇貸款客戶，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作，最終收回所發(fā)放貸款，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開拓市場(chǎng)。貸款客戶的選擇主要從兩個(gè)方面著手：

(1)客戶所在的行業(yè)

選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè)。

(2)客戶自身情況及貸款用途方面

①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何，其個(gè)人(或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)品德是否優(yōu)良都決定貸款最終能否收回。

②客戶的財(cái)務(wù)狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時(shí)歸還貸款。

③貸款者所要投資的項(xiàng)目、項(xiàng)目的優(yōu)劣、市場(chǎng)前景如何等。

要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解，通常銀行的信貸人員要完成三個(gè)步驟：

①貸款面談，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實(shí)用途，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實(shí)性，從而有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。

②信用調(diào)查，即確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合本銀行的信貸政策，以及客戶的信用狀況。通常采用信用的5C標(biāo)準(zhǔn)，即：品格(Character)、償還能力(Capacity)、資本(Capital)、經(jīng)營環(huán)境(Condition)、擔(dān)保品(Collateral)。

③財(cái)務(wù)分析，包括獲取企業(yè)的會(huì)計(jì)核算和報(bào)表資料及其他相關(guān)資料，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對(duì)企業(yè)過去和現(xiàn)在有關(guān)籌資活動(dòng)、投資活動(dòng)、經(jīng)營活動(dòng)、分配活動(dòng)的盈利能力、營運(yùn)能力、償債能力和增長能力狀況等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

從貸款經(jīng)營的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排。層級(jí)較高的機(jī)構(gòu)管理大客戶，層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)管理小客戶，現(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶，因此層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進(jìn)行合理的貸款結(jié)構(gòu)安排

從營銷的角度來說，貸款需要不斷有新產(chǎn)品，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的，特別是在我國。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款，甚至對(duì)客戶進(jìn)行量身定做貸款(如抵押品貸款，資金償還計(jì)劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產(chǎn)品產(chǎn)生了。進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的。

(四)在貸款經(jīng)營中推銷銀行其他產(chǎn)品

交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要。可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：

1.由貸款發(fā)放本身所引起的

銀行發(fā)放貸款要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項(xiàng)貸款定價(jià)的條件。這就等于向客戶銷售了另外一項(xiàng)銀行產(chǎn)品。

2.通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶

例如在談判中，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導(dǎo)致一種對(duì)定期貸款或長期性流動(dòng)資金貸款的需要。

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