應收賬款是指因對外銷售產品、材料、供應勞務及其他原因。應向購貨單位或接受勞務的單位收取的款項。應收賬款的周轉速度將直接影響企業的生產經營。當前許多企業的應收賬款的增長速度大于收入的增長幅度。降低了企業資金的利用效果，影響了企業的生產質量。加大了企業的生芒經萱風險。

    一、信用政策的確定

    （一）制定合理的信用期間。信用期間是企業允許顧客從購貨到付款之間間隔的時間，或者說是企業給予顧客的付款期間。例如，若某企業允許顧客在購貨后的90天內付款，則信用期為90天。信用期過短，不足以吸引顧客，會使銷售額下降；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但會造成應收賬款、收賬費用和壞賬損失等也相應增加，甚至造成利潤減少。因此，企業必須研究恰當的信用期。信用期的確定，主要是分析改變現行信用期對收入和成本的影響。延長信用期，會使銷售額增加，產生有利影響；與此同時，應收賬款、收賬費用和壞賬損失增加，會產生不利影響。當前者大于后者時，可以延長信用期，否則不宜延長。如果縮短信用期限，情況則相反。

    （二）制定合理的信用標準。信用標準是顧客獲得企業的交易信用所應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業的信用或只能享受較低的信用優惠。企業在設定某一顧客的信用標準時，可以按照國際慣例通過“五C”系統來進行，即品質、能力、資本、抵押和條件。l.品質。品質是指顧客的信譽，即履行償債義務的主觀可能性。企業必須設法了解顧客的付款記錄，看是否有按期如數付款的一貫做法及與其他供貨企業的關系是否良好。這一點經常被視為評價顧客信用的首要因素。2.能力。指顧客的償債能力，即其流動資產的數量和質量以及流動負債的比例。主要是考察顧客的變現能力和支付能力。3.資本。指顧客的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景。4.抵押。抵押指顧客拒付款項或無力支付Commercial Accountin9 2007.7.上半月刊款項時能被用作抵押的資產。如果這些顧客提供足夠的抵押，就可以考慮向他們提供相應的信用。

    （三）現金折扣。現金折扣是企業為鼓勵顧客在規定的期限內付款。向顧客提供價格上的優惠，主要目的在于縮短企業的平均收款期，也可以借此擴大銷售量。現金折扣一般用符號“折扣／付款期限”表示。例如買方在10天內付款可按售價給予2%的折扣，用符號“2／10”表示；在20.天內付款按售價給予l%的折扣，用符號“l／20”表示；在30天內付款，則不給折扣，用符號“n／30”表示。企業采用什么程度的現金折扣，要與信用期間結合起來考慮。比如，要求顧客最遲不超過30天付款。不超過20天付款、l0天付款，能給予多大折扣，或給予以2%、5%的折扣，能吸引顧客在多少天內付款，不論現金折扣還是信用期，都可以給企業帶來收益，也會增加成本。所以現金折扣是與信用期問結合使用的，要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化，最終確定最佳方案。

    二、應收賬款的管理

    （一）建立應收賬款的內部控制制度。其具體流程：1.企業要建立銷售合同責任制，即對每項銷售都應簽訂銷售合同，并在合同中對有關的付款條件作明確的陳述，以便在以后的催收欠款工作中有據可查，可以通過法律手段來維護企業的權益。2.設立賒銷審批的權限，企業根據自身實際情況規定授權批準的賒銷制度，明確審批人的授權批準方式、權限、責任，規定經辦人的職責范圍和工作要求。例如業務員有1萬元以下的賒銷權限，賒銷限額在l萬元以上5萬元以下的需業務主管審批，賒銷限額在5萬以上10萬元以下的由企業分管領導審批，賒銷限額在10萬元以上或特殊信用條件的，實行集體決策等相關制度；3.建立貨款回籠責任制，改變回收貨款工作僅僅是財務部門職責的錯誤認識，采取誰銷售誰負責收款，將應收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入銷售人員的業績考核之中，如果責任人不能將其銷售貨款收回，就要承擔相應的責任。總之，要在考慮催收成本的前提下，盡可能的減少損失。

    （二）建立應收賬款的風險管理預警制度。財務人員應當按照應收賬款形成時間的長短，定期編制《企業應收賬款賬齡分析表》，賬齡分析表包括以下內容：債務方名稱、應收賬款金額、債務形成時間、超過信用期時間、債務方最近一次支付款項時間、應收賬款總額占流動資金比重及其增減變動原因等，以便讓決策層和相關部門能準確、及時、全面地掌握企業應收賬款的現狀，有針對性地制豳定欠款催收政策。筆者建議可以設立兩個指標：一是最高賒銷額。根據客戶的信用度，對主要客戶設定最高的賒銷銷售額，超過一定的限度，一定要慎重。對有一定的欠款額的客戶，要堅持收款的數額大于賒銷的數額。二是最長賒銷期。設定最長的賒銷期，由業務員據此期限催收。如到期沒有收回欠款，應立即停止供貨，組織催收應收賬款。另外設立預警指標報告制度。具體包括常規報告和緊急報告。常規報告可以每季度或每月報告一次。當某項指標快要突破指標值時，一定采取措施，防止情況惡化，并緊急報告。還可以設立應收賬款總量指標，當到一定的數額時，采取緊急措施。

    （三）成立債權追收小組對應收賬款進行追收。追收小組由銷售部、財務部等相關部門的人員組成。由原款項經辦人、部門經理為應收賬款的責任人，追收小組成員根據客戶情況，分頭落實清理追收目標任務。追收小組應根據不同情況采取不同的追收方式。如屬于產品質量問題，應積極與對方有關部門聯系，最大限度地降低索賠費用，協商解決雙方糾紛；如屬于對方短期資金困難，而應最大限度地爭取顧客，不過多地干擾，以免將來失去這一市場份額，為今后銷售建立良好的感情基礎。對過期較長的客戶，可先采用頻繁的信件追收并電話追詢，并采取上門等措施加大追收力度，爭取在債務人進行破產程序前收回債權，對于危險債權和實際破產債權，清收小組要加大催討力度，爭取在債務人進行破產程序前收回債權，并尋求債務重組的可能性。對于已破產債權，清收小組應積極進行司法程序，盡可能收回部分債權。

    （四）發揮內部審計的監督作用。

    主要體現在兩個方面，一是不斷完善監控體系，改善內控制度；二是檢查內控制度的執行情況，檢查有無異常應收賬款現象，有無重大差錯、玩忽職守、內部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應收賬款的回收。內部審計對應收賬款審計主要在銷貨和收款流程，核查銷售業務適當的職責分離、正確的授權審批、充分的憑證和記錄、憑證的預先編號、按月寄出對賬單等方面。

    （五）對長期拖欠貨款的客戶重點采取措施。l.進行適當的債務重組。債務重組指在債務人發生財務困難的情況下，債權人按照其與債務人達成的協議或法院的裁定作出讓步的事項。企業對確實無法及時、足額償還清的債務人可采取適當的債務重組方式，如以資產清償債務、債務轉為資本、減少債務資本金、減少債務利息等，這樣可使應收賬款的損失降到最低程度。2.合理運用信用保險。雖然信用保險僅限于非正常損失，保險公司可通常把保險金額限制在一定的范圍內，要求被保企業承擔一部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業所不能預料的重大損失轉移給保險公司，使應收賬款的損失率降到最低程度。3.將應收賬款改為應收票據。由于應收票據更具有較強的追索權，且到前期可以背書轉讓或貼現，在一定程度上能夠降低壞賬損失風險，所以當客戶到期不能償還貨款時，企業可以要求客戶開出承兌匯票以抵銷應收賬款。