各會計師事務所，各注會行業從業人員：

由省注協管理咨詢業務領域專家委員會起草的《會計師事務所開展管理咨詢服務的提示》，經省注協專業技術委員會審議表決，同意發布。

現予印發，供會計師事務所及注會行業從業人員執行相關業務時參考。

附件：

湘注協專家提示〔2023〕第1號——會計師事務所開展管理咨詢服務的提示

湖南省注冊會計師協會

2023年4月27日

湖南省注冊會計師協會專家提示〔2023〕第1號--會計師事務所開展管理咨詢服務的提示

近年來，隨著企業管理咨詢需求增加以及注冊會計師執業能力不斷提升，管理咨詢已成為會計師事務所新的業務增長點。中國注冊會計師協會印發的《注冊會計師行業發展規劃(2021-2025年)》明確要“推動行業業務向傳統審計鑒證服務和拓展增值服務并重轉型”，鼓勵會計師事務所的多元化發展。湖南省注冊會計師協會印發的《湖南省注冊會計師行業“十四五”發展規劃》同樣強調“扶持會計師事務所從財稅領域向政府決策咨詢、政策咨詢、信息化咨詢、戰略與運營咨詢等新領域拓展”，進一步提高管理咨詢服務政策規劃站位。開展規范化、專業化、高質量的管理咨詢服務，提升客戶滿意度，增強核心競爭力，對于注冊會計師行業發展、會計師事務所轉型升級具有重要意義。

本提示僅供會計師事務所及相關從業人員在開展相關業務時參考，不能替代相關法律法規、注冊會計師執業準則及注冊會計師職業判斷。提示中所涉及管理咨詢服務工作程序，會計師事務所及相關從業人員在執業中需結合實際情況和注冊會計師的職業判斷確定，不宜直接照搬照抄。

為幫助湖南省會計師事務所拓展管理咨詢服務業務，規范管理咨詢服務工作，提升會計師事務所管理咨詢服務質量，協會專業技術委員會對會計師事務所開展管理咨詢服務提出如下專家提示：

一、管理咨詢服務目標

管理咨詢服務的價值在于解決客戶問題、滿足客戶需求。從客戶需求來看，管理咨詢服務的目標主要有兩種：一是對外滿足合規監管，符合行業監管、上市監管要求，保障公司合法合規經營，保障管理層及員工職業安全等；二是對內提升經營效果，降低損失浪費，保障業績目標實現，推動業務優質增長等。管理咨詢服務的關鍵目標不在于簡單為客戶提交書面方案，而在于是否真正發現問題、解決問題，即要達到“授人以漁”的目的。因此，管理咨詢服務應當通過適當的輔助、培訓、督導措施，促進成果的實施與應用，保證管理咨詢工作的有效性，改善客戶經營管理活動，提升客戶價值。

二、管理咨詢服務特點

合規性。管理咨詢服務目的是在合規為底線的前提下，滿足客戶需求、解決客戶問題。

可行性。管理咨詢服務要綜合考慮客戶現有的資源和條件以盡量確保管理咨詢方案能得到執行，具有可行性。

專業性?？蛻粜枰芾碜稍兎胀且驗樽陨碓谀骋粚I領域存在問題或需要提升，因此尋求更為專業的機構或專家的幫助，這種專業性也正是管理咨詢不同于一般買賣供需關系的關鍵所在。

創造性。管理咨詢服務起源于客戶需求，這也決定著管理咨詢始終處于企業經營管理前沿，如果缺少創造性，很難滿足客戶需求?？梢哉f，創造性是管理咨詢服務的源頭。

三、管理咨詢服務分類

根據《注冊會計師業務指導目錄(2018)》，管理咨詢業務共包含十三類咨詢服務共計115項細分項，其中包括：為政府及其職能部門提供的管理咨詢服務(9項)，與企業日常經營管理相關的管理咨詢服務(14項)，涉及企業并購重組的管理咨詢服務(18項)，涉及業務爭端分析與調查的管理咨詢服務(15項)，企業的風險管理咨詢業務(10項)，其他代理咨詢服務(5項)，工程造價、資產評估咨詢服務(5項)，為證券、保險、金融行業提供的管理咨詢服務(9項)，涉及自然資源與環境治理的管理咨詢服務(5項)，創新創業與市場發展相關咨詢與服務(6項)，供給側改革相關咨詢與服務(3項)，一帶一路相關咨詢與服務(3項)，其他特定領域的管理咨詢服務(13項)。

四、管理咨詢服務質量考量因素

管理咨詢服務由于客戶目的以及服務類型等的不同而具有獨特性，從而增加了評價管理咨詢服務質量的難度?；趯崉展ぷ髋c理論研究，有些考量因素在很大程度上會影響管理咨詢服務質量的高低。會計師事務所應重點關注以下因素：

1.專業能力

會計師事務所是否擁有專業的管理咨詢團隊；會計師事務所是否具備針對管理咨詢人員完善的學習培訓、考核激勵機制；會計師事務所是否具備某一領域的優秀人才，如行業專家等。

項目團隊是否具備在某一行業的專業知識和技能；項目團隊是否具備與承接新項目相關的豐富經驗；項目團隊是否能保持職業道德；項目團隊是否能基于數據資料快速發現客戶的關鍵問題；項目團隊是否能熟練運用專業知識與經驗幫助客戶切實解決問題或改善現狀。

2.溝通交流

是否能與客戶形成有效的溝通交流；是否能在溝通中迅速了解客戶需求、現狀及問題；是否能在與客戶的溝通中清晰傳遞管理咨詢的作用及預期成果；是否能夠通過與客戶管理層的溝通挖掘出其個人對項目的期望與認知；能否及時充分響應客戶需求。

3.服務環境

會計師事務所是否從上至下重視管理咨詢服務的發展以堅定文化環境；會計師事務所是否為管理咨詢服務提供一定的技術支持，如數據庫、信息化培訓等以完善技術環境；會計師事務所是否具備鼓勵并培養管理咨詢團隊發展的經濟能力。

4.品牌效應

會計師事務所是否明確自身提供的管理咨詢服務定位；會計師事務所在某一領域提供的管理咨詢服務是否能夠體現產品或服務的獨特性；會計師事務所是否采取一定宣傳措施擴大品牌知名度；會計師事務所的軟實力如企業文化、人員素質等隱形要素是否能夠提升品牌價值。

五、管理咨詢服務程序

(一)咨詢接洽階段

咨詢接洽是管理咨詢項目工作程序的第一階段，也是獲得管理咨詢項目的關鍵階段。會計師事務所通過客戶委托、招投標、內部資源聯動等方式與客戶接觸，了解客戶管理咨詢需求。通過雙方洽談，在時間、地點、價格、成果等方面達成一致，簽訂合同，確立管理咨詢項目，通常包括以下程序：

1.前期洽談

提前研讀客戶(及所在行業)公開信息，評估客戶的潛在風險，了解客戶是否有訴訟等情況；向客戶介紹本單位的行業經驗及案例，突出服務優勢；向客戶介紹管理咨詢服務的作用及范圍，盡可能闡明預期結果的形式與效果，確保雙方達成一致。

2.獨立性評估

在前期接觸客戶后，評估該客戶對審計獨立性的影響，確定是否能承接該業務等。

3.定價估算

按照內部統一規定規范的定價機制，對單個項目以工時、行業平均、客戶規模、服務效益比例提成等進行估算定價，為客戶確定管理咨詢項目預算價提供參考。

4.談判磋商或投標文件制作

根據與客戶溝通的結果，按照客戶磋商、招標文件的需求，制定投標文件或項目前期方案，制作內容全面、邏輯清晰、圖文并茂的投標文件；投標文件根據項目預計風險、復雜程度等測算成本、合理報價；對于投標失敗的項目，組織內部探討，分析原因并提出改進意見。

5.合同簽訂

會計師事務所內部需建立明確規范的合同簽訂及審查流程。合同內容一般應當包括：關鍵問題及目標、預期成果及展現方式、報價及支付方式、付款條件及付款進度、正式啟動時間及預期周期、服務范圍、服務團隊組成以及一般條款與特殊條件，例如：成果使用與披露條款，賠償、知識產權、保密、資料保護、不可抗力、協議期限與終止、其它事項等內容；合同審查由項目負責合伙人、質量復核團隊、財務人員、法務人員等負責。

(二)初步診斷階段

初步診斷是管理咨詢項目工作程序的第二階段，也是保證項目有序進展的準備階段。會計師事務所按照項目內容和要求搭建相適應的項目團隊，在項目經理的帶領下迅速完成分工、細則布置等各項準備工作，隨后對客戶的基本情況進行初步調查分析，為正式開展項目打下基礎，通常包括以下程序：

1.團隊搭建

迅速組成由專家或資深從業者構成、與管理咨詢項目相適應的項目團隊；項目團隊應具備完成新項目的知識、經驗、技能、時間。

2.編制工作方案

針對客戶特點、痛點，與客戶明確統一工作成果及標準，雙方需配合的事項，定制工作方案。根據合同約定，編制項目進度計劃表；項目團隊與客戶溝通，確認工作方案和資料清單。

3.準備調研工作

通過行業分析、公司內部資料獲取(財務報告，制度體系等)、問卷調查、管理層初步交流等方式，了解公司需重點解決的問題，確保交付的成果符合公司預期。其中問卷需要項目團隊內部小范圍試填、討論調研提綱或問卷，保證調研題目、選項容易理解，不發生歧義；調研問題和選項語言簡明扼要，附必要的解釋和說明；提前發放調研計劃、訪談提綱或調研問卷；及時回收調研資料，充分分析、討論、提煉、歸納各層級意見，爭取達成共識。

4.整理分析資料

項目團隊基于前期調研及資料分析，迅速準確地查找出客戶企業存在的問題及潛在風險。

(三)正式咨詢階段

正式咨詢是管理咨詢項目工作程序的第三階段，也是完成管理咨詢項目的重要環節。會計師事務所正式進場，利用實地訪談、問卷調查、現場觀察、檢查資料等方式深入調查客戶在經營管理等方面的情況，通過內部討論，形成若干解決方案，根據客戶的資金、能力、時間、企業文化等，評價不同方案并做出選擇，撰寫項目解決方案或報告，通常包括以下程序：

1.召開進場會

項目團隊召開進場會，建議并要求管理層及相關負責人參會；項目團隊介紹工作方案，闡述項目背景、意義、目標、主要內容、配合事項等。

2.溝通交流

項目團隊與客戶管理層及相關負責人充分溝通，明確管理層或相關負責人的要求和痛點，確定項目目標和工作重點；項目團隊明確管理層或相關負責人對成果的預期和構想，盡早確定預期成果的形式和框架；項目團隊挖掘客戶管理亮點或創新做法；項目團隊訪談客戶中層及相關部門員工，了解并記錄客戶發展現狀；項目團隊面對客戶響應迅速，及時處理客戶問題。

3.項目組織管理

合理安排時間，保證進度符合預期；科學運用先進方法、工具、技術；嚴格把控服務成本；快速組織和配置資源；保持團隊的穩定性，團隊成員分工高效協同。

4.階段性匯報

明確階段性匯報機制，具體可根據項目“里程碑”進行匯報，溝通項目過程中的問題和解決辦法以及后續的工作計劃。

5.質量復核機制

內部建立項目過程控制，通過多層級復核、專題問題交流、專家建議等方式保證項目過程不偏離項目目標，質量控制復核需貫穿項目執行的全過程。

6.提供專業建議

項目團隊應科學運用先進方法、工具、技術；在企業管理某個領域具備深厚的專業知識基礎；擁有政治、經濟、技術、社會等方面的廣泛知識和豐富閱歷；擁有創新意識和能力，使管理咨詢方案具有獨特性；了解中國國情和企業所在行業動態，提出先進而切實可行的咨詢建議；為客戶提供可以參照的先進模式和有效方案；對知識融會貫通，針對客戶問題提出中肯、高屋建瓴的分析、判斷和建議。

(四)實施落地階段

實施落地是管理咨詢項目工作程序的第四階段，也是保證管理咨詢項目實施效果的關鍵階段?？蛻粼跁嫀熓聞账呐嘤?、協助或者指導下，將管理咨詢的最終方案付諸實施，實施過程應注意：

1.保證方案的可理解性

要求成果可視化效果好；方案中文字、圖表和數字之間有機統一，簡明扼要；客戶在無專業講解的情況下能理解方案。

2.保證方案的科學性

方案使用的方法、工具系統科學；分析過程合理，分析結論正確；方案能夠提供具體的方法、新的知識和技能；方案具有完備的理論框架和完整的體系；方案報告的全面、規范性。

3.保證方案的針對性

切合客戶實際情況；抓住客戶的關鍵點，解決關鍵問題；結合客戶的短期利益要求和長期發展需要；與客戶保持及時、充分的溝通，根據反饋意見針對性修改。

4.保證方案的可行性

能夠被客戶廣泛接受，有利于完善思路、轉變觀念；充分考慮客戶現有資源和能力；充分考慮落地實施計劃、配套措施、注意事項等；促進組織管理系統的調整和完善，產生良好的系統作用；比較容易轉化成客戶的行動方案；幫助客戶實施管理咨詢方案，保證管理咨詢效果。

(五)追蹤總結階段

追蹤總結是管理咨詢項目工作程序的第五階段，也是代表雙方權利和義務終止的結束階段。會計師事務所應做好項目的收尾工作，通常包括以下程序：

1.跟蹤回訪

會計師事務所內部建立完善的服務效果反饋機制；安排專門人員定期跟蹤回訪客戶；及時響應客戶后續需求；搜集客戶建議并進行完善。

2.總結歸檔

會計師事務所內部建立完整的管理咨詢服務質量評價體系；每一次服務結束后，組織內部討論，評價服務質量，做好總結工作；按照統一標準和規范對項目做好項目歸檔工作。

3.項目研發

會計師事務所定期開展項目的研究與開發，以提升管理咨詢服務能力；通過外部專家協助研究、內部專業團隊研究、內部基于項目經驗拓展研究等多重手段促進項目的深入研發；根據研發結果形成案例庫、政策庫等數據庫。

六、會計師事務所開展管理咨詢服務提示

(一)明確本所咨詢業務定位，專精發展管理咨詢業務

1.樹立正確發展意識，提升管理咨詢認知

會計師事務所應從上至下提升對管理咨詢業務的認知，并根據自身能力和發展規劃樹立正確的發展意識。首先，治理層要正確認知管理咨詢業務對于自身發展的必要性和可行性，并確立一個合適的發展戰略目標，確保管理層對管理咨詢提供充分的人、財、物及資源等方面的支持；其次，要通過全面系統地宣傳學習，確保全所員工熟悉管理咨詢業務的發展目標，了解管理咨詢業務的發展需求和方向，確保員工積極參與管理咨詢業務；最后，要正確認識到審計與管理咨詢的區別與聯系，將管理咨詢團隊獨立于審計團隊，如有能力可獨立組建管理咨詢部門，建立防火墻。

2.關注細分市場，專精發展管理咨詢業務

會計師事務所可以采用市場細分戰略，盡量從自身熟悉或切合自身能力的某一細分市場切入，找準自身定位，充分發揮自身專業優勢在細分市場內發展業務。在市場滲透期，會計師事務所要樹立先“做專做精”再“做強做優”的思想。尤其是在發展初期，面對激烈的市場競爭與各異的競爭對手，不應盲目擴大規模以追求規模效應，而應以打造口碑、營銷品牌的理念對每一個管理咨詢項目認真著手，細致挖掘，打造出典型案例。通過精準定位和典型案例的不斷打磨，形成自身的核心競爭力。

(二)構建咨詢業務管理機制，實現咨詢業務良性發展

1.充分挖掘客戶需求，積極拓展業務來源

會計師事務所要充分利用人員和專業優勢，與客戶創造良好的關系，主動改變客戶思維，幫助客戶了解管理咨詢并挖掘客戶需求。一方面，可主動免費提供部分增值服務，提高客戶滿意度，再通過咨詢顧問溝通交流激發客戶需求。例如，前期為客戶提供免費的管理建議書或問題清單，幫助客戶梳理財務、人員、經營、戰略等方面的問題，并逐步提供一定付費性的解決方案，以點帶面擴大管理咨詢業務的項目規模。另一方面，可考慮開展網絡咨詢服務，打破與用戶的時間與空間距離，增加雙方接觸機會，擴大與客戶的互動效應，拓寬尋找客戶的渠道。

2.科學評估規范項目，嚴格把控服務質量

服務質量是客戶滿意的前提，也是客戶對機構產生信賴的潛在影響因素。承接項目時，綜合評判服務客體的質量，如客戶的內部管理問題、財務狀況問題、程序問題等，合理選擇客戶，進行客戶分級，減少業務風險提高業務效益。開展項目時，會計師事務所應在自身目標定位的基礎上，制定并嚴格遵守統一的質量管理及控制標準，嚴格把控管理咨詢服務質量，促進管理咨詢的專業化發展。項目團隊有標準可依，能夠嚴格遵守各環節關鍵控制點，始終遵循科學、合理、嚴謹的質量管理制度為標準及約束，確保所有項目保持高水平的服務質量。

3.重視人才建設發展，打造專業服務團隊

人才建設要從選拔、培養、激勵方面三管齊下。人才選拔環節，對外科學招聘，從專業能力、業務經驗、道德誠信等多方面綜合考慮，招聘專業型人才、復合型人才，積極引進優秀專家、領軍人才；對內整合現有人才資源，將具有專業知識和技能的員工調配到管理咨詢團隊。人才培養環節，通過在職培訓、經驗分享、資格考試等方式培養管理咨詢人員的專業勝任能力和服務能力。人才激勵環節，做好職位晉升、內部激勵的機制建設，鼓勵員工積極參與項目工作與學習培訓，進行梯隊人才培養。

4.關注項目研究開發，逐步積累典型案例

在開展管理咨詢的業務過程中，會計師事務所應有意識、有目的地收集、分析、研究、開發并積累典型案例，做好做精每一類案例。首先，要對前期的項目案例進行長期、系統的跟蹤與總結，密切關注客戶的滿意度以及管理效能的持續改善，根據客戶意見不斷完善案例；其次，應積極組織開展專家討論，通過定期的項目研發、研討交流會議，挖掘貼合客戶實際的理論方法和實務工具，形成可供學習、參考的典型案例，做好典型案例的分類與積累。

(三)借多方合作與數字轉型，提升咨詢業務可持續性

1.積極聯合多方力量，加強外部合作發展

會計師事務所應積極聯合與管理咨詢業務相關的各方力量，如政府部門、協會、高校、管理咨詢機構、律師事務所等，促進自身發展。一是通過與高校、其他機構的合作，積極探索管理咨詢理論研究與實務工具的對接，探索適用于本土會計師事務所管理咨詢業務的理論與方法體系；二是充分利用高校培養平臺，通過實踐經驗指導和提供專業實習等方式加強人才輸送；三是充分參與行業研究，追蹤前沿問題，把握管理咨詢發展方向，實地考察行業內優秀標桿企業，及時了解市場需求。

2.致力數字化轉型，加強數字化平臺的建設

隨著新經濟時代的不斷發展，新興行業的管理咨詢業務需求不斷涌現，信息化程度與日俱增，管理咨詢業務的高度與廣度的提升是必然。會計師事務所需要積極迎合時代發展，預測客戶數字化轉型需求趨勢，提前研究、布局數字化咨詢業務，并在數字化咨詢業務開展過程中不斷總結、提煉與創新；會計師事務所在咨詢項目開展過程中可充分運用數字化工具，借助在線培訓、自媒體案例、組建資源共享庫與對標案例庫等，建立并完善數字化咨詢工作平臺，提升咨詢工作效率。