2016年中級職稱財務管理常見考點：銷售定價管理

來源：東奧會計在線責編：姚姚2016-08-01 14:39:44

　　[小編“姚姚”]東奧會計在線中級會計職稱頻道提供：2016年中級職稱財務管理常見考點：銷售定價管理。

　　【考點六十一】銷售定價管理
　　（一）影響產品價格的因素
　　影響產品價格的因素主要包括以下幾個方面：
　　1.價值因素；
　　2.成本因素；
　　3.市場供求因素；
　　4.競爭因素；
　　5.政策法規因素。
　　（二）企業的定價目標
　　企業自身的實際情況及所面臨的外部環境不同，企業的定價目標也多種多樣，主要有以下幾種：
　　1.實現利潤最大化
　　2.保持或提高市場占有率
　　3.穩定價格
　　4.應付和避免競爭
　　5.樹立企業形象及產品品牌
　　（三）產品定價方法
　　產品定價方法主要包括以成本為基礎的定價方法和以市場需求為基礎的定價方法兩大類。
　　在企業成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價基礎，即變動成本、制造成本和全部成本費用。
　　①變動成本是指在特定的業務量范圍內，其總額會隨著業務量的變動而正比例變動的成本。
　　【提示1】變動成本可以作為增量產量的定價依據，但不能作為一般產品的定價依據。
　　②制造成本是指企業為生產產品或提供勞務等發生的直接費用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費用。由于制造成本不包括各種期間費用，因此不能正確反映企業產品的真實價值消耗和轉移。利用制造成本定價不利于企業簡單再生產的繼續進行。
　　③全部成本費用是指企業為生產、銷售一定種類和數量的產品所發生的所有成本和費用總額，包括制造成本和管理費用、銷售費用及財務費用等各種期間費用。
　　【提示2】在完全成本基礎上制定價格，既可以保證企業簡單再生產的正常進行，又可以使勞動者為社會勞動所創造的價值得以全部實現。
　　（2）定價方法
　　①全部成本費用加成定價法
　　全部成本費用加成定價法就是在全部成本費用的基礎上，加合理利潤來定價。合理利潤的確定，在工業企業一般是根據成本利潤率，而在商業企業一般是根據銷售利潤率。在考慮稅金的情況下，有關計算公式為：
　　1）成本利潤率定價：
　　成本利潤率=（預測利潤總額/預測成本總額）×100%
　　單位產品價格=單位成本×（1+成本利潤率）/（1-適用稅率）
　　2）銷售利潤率定價：
　　銷售利潤率=預測利潤總額/預測銷售總額×100%
　　單位產品價格=單位成本/（1銷售利潤率適用稅率）
　　上述公式中，單位成本是指單位全部成本費用，可以用單位制造成本加上單位產品負擔的期間費用來確定。
　　【提示】全部成本費用加成定價法可以保證全部生產耗費得到補償，但它很難適應市場需求的變化，往往導致定價過高或過低。并且，當企業生產多種產品時，間接費用難以準確分攤，從而會導致定價不準確。
　　【教材例9-6】P273頁
　　②保本點定價法
　　保本點定價法的基本原理，是按照剛好能夠保本的原理來確定產品銷售價格。即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平，采用這一方法確定的價格是最低銷售價格。
　　其計算公式為：
　　單位產品價格=

　　【教材例9-7】P273頁
　　③目標利潤法
　　目標利潤定價法是根據預期目標利潤和產品銷售量、產品成本、適用稅率等因素來確定產品銷售價格的方法。其計算公式為：

　　【教材例9-8】P274頁
　　④變動成本定價法
　　變動成本定價法是指企業在生產能力有剩余的情況下增加生產一定數量的產品，這些增加的產品可以不負擔企業的固定成本，只負擔變動成本。在確定價格時產品成本僅以變動成本計算。此處所指變動成本是指完全變動成本，包括變動制造成本和變動期間費用。
　　其計算公式為：

　　【教材例9-9】P274頁
　　2.以市場需求為基礎的定價方法
　　最優價格應是企業取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎的定價方法可以契合這一要求，主要有需求價格彈性系數定價法和需求函數定價法等。
　　（1）需求價格彈性系數定價法
　　在其他條件不變的情況下，某種產品的需求量隨其價格的升降而變動的程度，就是需求價格彈性系數。
　　（2）邊際分析定價法
　　邊際分析定價法，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系，進行定價決策的一種定量分析方法。
　　按照微分極值原理，如果利潤函數的一階導數等于零，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本，那么，利潤將達到最大值。此時的價格就是最優銷售價格。
　　（四）價格運用策略
　　主要的價格運用策略有以下幾種：
　　1.折讓定價策略
　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。價格的折讓的主要表現是折扣，一般表現為單價折扣、數量折扣、推廣折扣和季節折扣等形式。單價折扣，是指給予購買者以價格上的折扣，而不管其購買數量的多少。數量折扣，即按照購買數量的多少給予的價格折扣。
　　購買數量越多，則折扣越大；反之，則越小。推廣折扣，是指企業為了鼓勵中間商幫助推銷本企業產品而給予的價格優惠。季節折扣，即企業為鼓勵購買者購買季節性商品所給予的價格優惠，這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業的倉儲壓力，加速資金周轉。
　　2.心理定價策略
　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。
　　（1）聲望定價，是指企業按照其產品在市場上的知名度和在消費者中的信任程度來制定產品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產品的“名牌效應”。
　　（2）尾數定價，即在制定產品價格時，價格的尾數取接近整數的小數或帶有一定諧音的數等。
　　【提示】尾數定價法一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。
　　（3）雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時，采用兩種不同的標價來促銷的一種定價方法。
　　【提示】雙位定價法適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產品。
　　（4）高位定價，即根據消費者“價高質優”的心理特點實行高標價促銷的方法。
　　3.組合定價策略
　　組合定價策略是針對相關產品組合所采取的一種方法。它根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。
　　對于具有互補關系的相關產品，可以采取降低部分產品價格而提高互補產品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。對于具有配套關系的相關產品，可以對組合購買進行優惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。
　　【提示】組合定價策略可以擴大銷售量、節約流通費用，有利于企業整體效益的提高。
　　4.壽命周期定價策略
　　壽命周期定價策略是根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。推廣期產品應采用低價促銷策略；成長期的產品可以采用中等價格；成熟期的產品可以采用高價促銷，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現有市場銷售量；衰退期的產品應該降價促銷或維持現價并輔之以折扣等其他手段。